Realizuj plany, zarządzaj namiarami i twórz raporty przy pomocy SugarCRM

Realizowanie planów sprzedażowych i prognozowanie

Kwestia skutecznej realizacji narzuconych planów sprzedażowych i związane z tym prognozowanie to obszary, które potrafią spędzić sen z oczu osobom zajmującym się zarządzaniem sprzedażą w więcej niż kilkuosobowych działach handlowych. Na koniec każdego okresu rozliczeniowego menedżer może albo dumnie stać po właściwej stronie targetu sprzedażowego, albo musi mieć przygotowaną dobrą diagnozę w sytuacji, w której target nie został osiągnięty.

Patrząc pod kątem zarządzania sprzedażą, funkcjonalność oferowana przez SugarCRM jest mocno ukierunkowana na wsparcie operacyjne i w ramach standardowej konfiguracji skrupulatnie odwzorowuje i wspomaga procesy zachodzące na linii “zarząd – menedżerowie – handlowcy”.

Wsparcie realizacji planów sprzedażowych oraz prognozowanie odbywa się w SugarCRM głównie w ramach modułów Prognozy i Szanse. Z punktu widzenia osoby zarządzającej sprzedażą, zasadnicza funkcjonalność Prognoz polega na rozdzielaniu planu sprzedażowego pomiędzy handlowców i późniejszym monitorowaniu stopnia jego realizacji. Prognozy w SugarCRM są przyjazne firmom o rozbudowanej strukturze organizacyjnej – jeżeli dany handlowiec lub menedżer ma pod sobą pracowników, rozdziela przydzielony mu target pomiędzy osoby znajdujące się w jego zespole, a te z kolei mogą podzielić swoje plany sprzedażowe pomiędzy osoby znajdujące się na niższych szczeblach. Podział targetu sprzedażowego można zapisywać w wersji roboczej, a powiązani z nim pracownicy zobaczą go dopiero po jego zatwierdzeniu.

Już w ramach standardowej konfiguracji skrupulatnie odwzorowuje i wspomaga procesy zachodzące na linii “zarząd – menedżerowie – handlowcy”.

Bieżące monitorowanie postępu w realizacji planu sprzedażowego na dany okres możliwe jest dzięki powiązaniu tego modułu z Szansami. W ramach każdej szansy automatycznie wyliczane lub ręcznie definiowane jest prawdopodobieństwo sukcesu danej transakcji. W zależności od konfiguracji, do prognoz związanych z realizacją planu sprzedażowego na dany okres rozliczeniowy zaliczane są szanse o określonym prawdopodobieństwie sukcesu. Jeżeli jednak według handlowca zawarcie danej transakcji jest bardziej prawdopodobne niż wynika to z powiązanej szansy – może ręcznie dodać ją do wartości prognozowanej sprzedaży. Dzięki takiemu podejściu informacje, jakie niesie ze sobą lejek sprzedażowy są dużo bardziej wiarygodne i wartościowe.

Moduły Prognozy oraz Szanse w SugarCRM są tak zaprojektowane, aby umożliwić optymalizację podziału targetu i zarządzać ryzykiem niezrealizowania planu na dany okres rozliczeniowy. Z założenia jest to również narzędzie pozwalające handlowcom na szybki dostęp do informacji odnośnie ich postępu w realizowaniu targetu bez potrzeby organizowania odpraw oraz umożliwiające menedżerowi wartościową merytorycznie interwencję w sytuacji, w której dany handlowiec niewystarczająco dobrze radzi sobie z realizacją swoich zadań.

Zarządzanie namiarami

Efektywne zarządzanie potencjalnymi klientami (czyli namiarami, ang. leads) to obszar kluczowy z punktu widzenia optymalizacji konwersji działań marketingowych w wyniki sprzedażowe. W związku z tym, funkcjonalność dobrego systemu CRM w żadnym wypadku nie może ograniczać się jedynie do przechowywania danych kontaktowych, o czym w dalszym ciągu często się zapomina. Jednakże SugarCRM podchodzi do kwestii zarządzania leadami z należytym szacunkiem i poza pełnieniem roli rozbudowanej kartoteki klientów oferuje funkcje mające na celu umożliwienie odpowiedniej kwalifikacji namiarów czy też zarządzania źródłami pozyskania. Dzięki temu możliwe jest jak najlepsze wykorzystanie czasu pracy handlowców, którzy dostają “na warsztat” wartościowe namiary oraz dokładniejsze wyliczanie ROI z nakładów na marketing w ramach poszczególnych kanałów komunikacji.