Розкручуємо маркетинг на ліпше
Що таке автоматизація маркетингу?
Автоматизація маркетингу — це спосіб виконання повторюваних або масових оперативних маркетингових дій за допомогою ІТ-програмного забезпечення.
Це також клас інформаційних систем; те саме, що: ERP, CRM, HCM або ECM / DSM.
Цей конкретний тип програми пропонує такі функції, як: масова розсилка повідомлень, розробка онлайн-маркетингових кампаній, відстеження активності на веб-сайті, а іноді навіть моніторинг соціальних мереж або оптимізація позиціонування (SEM).
Це визначення, але для чого воно насправді?
Без даних ти просто ще одна людина зі своєю думкою.
William Edwards Deaming(Вільям Едвардс Дімінг)
Для чого потрібні системи автоматизації маркетингу?
Програмне забезпечення MA підтримує повторювані та/або масові онлайн-маркетингові заходи.
Ну так, але це якийсь технологічний і бізнес-жаргон … Автоматизація маркетингу – це така річ, завдяки котрій не потрібно весь час стежити за заздалегідь розробленими видами діяльності.
працюєш в маркетингу? Давайте почнемо з того, що автоматизація маркетингу змінює у вашій щоденній роботі.
Тобі не потрібно заходити в програму щодня, щоб вручну надіслати стандартне повідомлення всім новим клієнтам. Продумайте окремі етапи виховання ліду та розробіть відповідну кампанію – і все відбудеться без вашої участі. На основі заздалегідь визначених умов.
У фоновому режимі система також записуватиме: відвідування твого веб-сайту, заповнені форми, завантажені вкладення, відкриті та проігноровані електронні листи, оброблятиме спливаючі вікна, цільові сторінки та створюватиме відповідні звіти про ефективність онлайн-маркетингу у твоїй компанії.
Чи знаєш ти, що…
аж 57% процесу закупівлі відбувається без активної участі учасника. Сучасний споживач навчається в Інтернеті і зацікавлений лише в правильному маркетинговому повідомленні – «бере телефон».
Джерело: Adjust Selling to Buying Realities
Чи може система Marketing Automation замінити відділ маркетингу?
Людський фактор неможливо замінити «штучним інтелектом». Не на тій технологічній стадії, з якою ми зазвичай маємо справу.
Ми могли б почати дискусію про все, але повернемося до суті. Коротка відповідь на запитання в заголовку – просто ні.
А чому ні? Оскільки система, яку купуєш, це порожній екземпляр, лише іноді доповнений попередньо визначеними механізмами або даними міграції.
Marketing Automation – інструмент в руках маркетолога
Тобі потрібен хтось, хто подбає про те, щоб наповнити інструмент твором, який відповідає CI (фірмовому стилю) твоєї компанії. Все також має бути пристосовано до потреб особи, яка здійснює покупки. Хто знає про це більше, ніж досвідчений маркетолог?
Автоматично будуть виконані дії типу: надіслати електронний лист із підтвердженням заповнення форми. Тільки цю форму та цю електронну пошту потрібно спочатку створити … Аналогічно, кампанію, яка буде виконувати цей процес у масовому масштабі. Для цього потрібна людина.
Можеш значно прискорити роботу, якщо вже є готові шаблони, об’єкти, які потребують лише невеликих змін. І, звичайно, можеш передати їхню підготовку компанії, яка надає систему. Однак, якщо сподіваєшся, що система буде працювати на 100% без обслуговування – ризикуєш отримати неконтрольоване зіткнення.
Тобі завжди потрібні маркетологи, навіть коли вся кампанія зі створення та lead nurturing готова. Одного разу налаштований-служитиме так довго, аж поки є актуальним. Додаєш нові продукти чи послуги чи їхні версії до своєї пропозиції? створюєш ідеї для наступної цільової сторінки з електронною книгою, яку можна завантажити? Все це має бути закладено в систему. І попутно відстежуй наслідки та реагуй на помилки, змінені потреби, коментарі користувачів тощо.
Тому найми маркетологів і оснасти їх системою, яка сприятиме ефективності виконуваних завдань. Тільки так, забезпечиш позитивні враження від свого бренду на самому початку процесу покупки. Пам’ятай, що маркетинговий контент формує подальший розвиток ситуації та впливає на те, що клієнт вже знає про ринок.
Функції програмного забезпечення автоматизації маркетингу
Електронний маркетинг
Однією з основних функцій Marketing Automation, за яку так люблять маркетологи їхній новий інструмент, є автоматизація надсилання електронної пошти.
Електронна пошта все ще залишається одним із найбільш охоче використовуваних каналів просування контенту. Чому він такий популярний? Тому що так ви звертаєтеся безпосередньо до клієнта! Це безцінна перевага.
Завдяки MA – можеш додатково стежити, якщо повідомлення когось зацікавило. Збулася мрія маркетолога!
Електронний маркетинг на практиці
Система Marketing Automation підтримує створення привабливих візуальних творів ваших електронних листів. Зазвичай він пропонує готові шаблони та дозволяє створювати власні. Це також дає можливість перевірити ефективність «наданого» повідомлення різними способами. Можеш об’єднати заголовок і підзаголовок, ім’я відправника, дату й час доставки, вміст, заклик до дії тощо.
Для цього використовується т.зв A/B тести. Він полягає в тому, що на частину бази (зазвичай 20%) відправляються заздалегідь підготовлені варіанти. Він виникає в тому, що на частину бази (зазвичай 20%) відправляються попередньо підготовлені варіанти.
Також варто пам’ятати про ще одну зручність систем Marketing Automation – можливість сегментації бази даних і динамічної доставки контенту.
Повідомлення з рекомендацією товару на основі попередніх кошиків можна відправити навіть без активної участі продавців. Досить спланувати відповідну схему подій в системі. Решта відбувається само собою, у вказаний момент, після спрацьовування відповідного тригера (тригера?) кампанії.
User Behavior Tracking
Ще одна функція автоматизації маркетингу, про яку варто згадати, — дослідження поведінки користувачів .
Система MA дозволить відстежувати активність маркетингових контактів на ваших сайтах. Це можна зробити за допомогою спеціального плагіна або додавши фрагмент коду на сторінку. Відтепер маєш доступ до інформації про анонімні та неанонімні дії потенційних клієнтів. Google Analytics працює аналогічно.
Те, що відрізняє автоматизацію маркетингу від популярної аналітики пошукових систем, це… контекст. Система MA надає інформацію щодо конкретної IP-адреси або адреси електронної пошти (якщо вона перевірена). Це надає перевагу кампаніям із пошуку потенційних клієнтів і маркетингу на основі облікових записів.
Таким же чином можеш відстежувати дії, пов’язані з об’єктами системи, такими як: повідомлення електронної пошти, форми, push-повідомлення, цільові сторінки. У цьому контексті дослідиш маркетингові KPI, такі як: швидкість відкриття, тривалість і кількість сеансів, діапазон, показник відмов, рейтинг кліків тощо.
Тобі подобається цей матеріал?
Підпишися на розсилку та отримуй більше такого контенту
Сегментація. Скоринг. Націлювання
Це було згадано з нагоди Email Marketing Automation, але варто розвинути тему. Важливою функцією систем автоматизації маркетингу є сегментація, тобто поділ бази даних на відповідні набори.
На їхню форму може впливати так званий скоринг, тобто кількість балів, нарахованих системою за маркетингову діяльність. Чому варто його використовувати? Оскільки на початку відносин з організацією необхідно надіслати контактам інший тип повідомлення. Інший, коли транзакція вже відбулася або коли хтось дуже інтенсивно шукає ваш веб-сайт, завантажує маркетингові матеріали, пройшов кампанію з підтримання лідерства тощо.
Зверніть увагу на те, чи одержувач вашого повідомлення скоріше не заблукав, чи він лише в гостях, чи, можливо, інтенсивно шукає рішення для себе. Ефективною стратегією також є націлювання на певну групу, наприклад, у зв’язку з майбутнім святом, через геолокацію чи демографічні дані.
Завдяки Marketing Automation ви будете охоплювати персоналізоване повідомлення лише тим клієнтам, які мають риси вибраного шопінгу. Для порядку помістіть їх в загальний сегмент.
Візуальне створення
Системи автоматизації маркетингу дозволяють проектувати візуальне створення багатьох медіа маркетингових повідомлень. Включаючи електронні листи, спливаючі вікна та цільові сторінки. Цей тип програмного забезпечення зазвичай пропонує майстер перетягування та/або режим HTML. Зручним варіантом є створення шаблону, що відповідає фірмовому стилю, і постійно використовувати його як «полотно» для наступних маркетингових творінь.
Соцмережі, SEO аудит та інші новини
Одна платформа для всього онлайн-маркетингу? Це можливо?
Маркетологи звикли використовувати кілька додатків під час роботи. Деякі виробники програмного забезпечення намагаються полегшити собі це завдання. Потім вони додають додаткові модулі до свого продукту. Розширення системи такими функціями, як SEO-аудит або моніторинг соціальних мереж, дозволяє працювати без перемикання між програмами. Однак це не класичні функції автоматизації маркетингу.
Як це може працювати? Система маркетингової автоматизації може бути озброєна механізмом, подібним до того, який є досить поширеним у програмному забезпеченні CMS. Потім вміст, введений у систему, можна зручно (і не виходячи з програми) перевірити на відповідність умовам, що впливають на позиціонування в пошукових системах. Це корисно, наприклад, при створенні цільових сторінок безпосередньо в MA. Деякі інструменти дають вам можливість аналізувати ключові фрази та порівнювати позицію веб-сайту вашої компанії з позицією ваших конкурентів.
Ще одна інновація, яка відбувається на наших очах, — розробка Marketing Automation з функцією, пов’язаною з веденням корпоративних профілів у соціальних мережах. Існують системи, які вже дозволяють планувати публікації, керувати обліковими записами та стежити за іміджем бренду в соціальних мережах. Також можеш додати опцію «увійти / завершити» до форм, створених у Marketing Automation на основі підключеного облікового запису соціальних мереж.
Також варто відзначити механізми опитування, push-сповіщення на веб-сайті та за його межами або модуль офлайн-маркетингу, наприклад, для організації події чи OOH-кампанії.
Маркетингова аналітика
Так само, як продажі, маркетинг також потрібно вимірювати!
Ми вже згадували Open Rate, Bounce Rate, Click Through Rate, дослідження тривалості та кількості сеансів або діапазону повідомлення. Інші важливі KPI в маркетингу:
Програмне забезпечення Professional Marketing Automation пропонує маркетологам функцію звітності. Усю інформацію, зібрану в системі, можна перевірити та на основі отриманих знань оптимізувати прийняту стратегію.
Маркетинг на основі даних — єдиний спосіб діяти, якщо не хочеш витрачати свій бюджет на неефективну діяльність.
Маркетинг – це не битва за бюджети, а битва за ідеї.
Maciej Tesławski(Мацей Теславський)
Яку систему автоматизації маркетингу вибрати?
Є багато інструментів на вибір. Варто звернути увагу на Open Source рішення. У такий можна вносити будь-які модифікації. Потім, якщо у тебе є ідея для додаткової функції – ти можеш зробити це, додавши кілька рядків коду.
Перевагою інструментів Marketing Automation Open Source є насамперед свобода розширення та інтеграції з іншими системами, а також гнучкість внутрішньої архітектури цього типу програмного забезпечення. Альтернативою є хмарні системи. Якщо тебе влаштовують стандартні функції, і ти поспішаєш, то найпростіше просто заплатити за підписку. Автоматизація маркетингу як послуга – це рішення для нетерплячих, а також для всіх тих, хто не потребує додаткового розвитку. Однак, вибираючи цей варіант, мусиш знати про ліцензійні збори.
Потрібна консультація по системі автоматизації маркетингу?
Співпраця маркетингу та продажів
Система Marketing Automation – це банк знань про діяльність клієнтів у межах твого клаптику Інтернету. Можеш чітко побачити, що їх цікавило, на сайті, в надісланих електронних листах, як вони реагували на push-сповіщення або публікації в соціальних мережах.
Там можна легко підготувати розсилку, а потім проаналізувати її результати. Можеш вкладати створені форми на веб-сайт компанії та досліджувати, який вміст викликає негайний контакт. Якщо вирішиш зробити доступними будь-які завантаження, ця дія також буде записана.
Крім того, не лише потенційні (а краще: майбутні) клієнти тягнуться до маркетингових матеріалів. Цікавляться ними і ті, хто вже щось купив. Коли ти це помітиш, матимеш чудову нагоду продавати більше або перехресно.
І клієнт, навіть якщо він цим не користується, любить мати з чого вибирати і любить знати, які є варіанти. Customer Experience тільки виграє, якщо ти вміло використовуєш інформацію з системи Marketing Automation.
Тепер , мабуть, розумієш, чому так важливо тісно співпрацювати між відділами маркетингу та продажами. Можливо, варто навіть подумати про поєднання цих двох одиниць? Немає необхідності в розколах, коли всі грають на одні ворота. Зрештою, знання про маркетингову діяльність допомагає продавцям досягти клієнта з відповідною пропозицією, адаптованою до потреб. З іншого боку, маркетологи роблять свою роботу тим краще, чим більше вони знають про покупця. Щоб створити ефективний контент, вони повинні вести тісні ділові переговори.
Автоматизація маркетингу та інтеграція CRM
Насамкінець кілька слів про те, як посилити таку співпрацю завдяки інтеграції використовуваних систем.
Уяви ситуацію, коли обидва відділи використовують одну послідовну базу даних. Для цього навіть не потрібно купувати окрему систему! Все, що потрібно зробити, це поєднати те, що вже використовуєш. Це зовсім не складно. Використовуй вилку (техн.: plug-in). Підключи її до електрики, і отримаєш комплексний інструмент у службі Customer Experience
Інтеграція систем CRM і Marketing Automation — чудовий спосіб покращити потік інформації. Вона служить для спрощення повторюваних процесів і створення позитивного, несуперечливого іміджу компанії. Використовуючи паралельно CRM і Marketing Automation, ти можеш:
Найпростіший спосіб досягти такого ефекту – використовувати готовий інтегратор.
Інтегратор від eVolpe
Не дивіться далеко! Якщо бачиш цінність того, що ми описали вище, у нас є зручний спосіб поєднати обидва популярні класи програмного забезпечення: CRM і Marketing Automation.
Деякий час тому ми створили для цього власний інтегратор. Він доступний в Інтернеті через платформу електронної комерції під назвою evolpe.shop.
Завдяки плагіну eVolpe ти отримуєш: двосторонню інтеграцію комерційної та маркетингової інформації, 360 ° огляд усіх відносин клієнт-компанія, автоматизацію повторюваних дій, виявлення дублікатів, широкі аналітичні можливості та гнучкість конфігурації для індивідуальних потреб. Також отримуєш можливість вільного перемикання між системами за допомогою т.зв контекстних посилань. Важливою зручністю є попередній перегляд маркетингових кампаній в CRM-системі.
Умова? Sugar або SuiteCRM + Mautic.
eVolpe пропонує:
Автоматизація маркетингу все ще є досить молодим класом ІТ-програмного забезпечення. Враховувати безпосередній вплив маркетингової діяльності на продажі – теж дуже потрібно. Впровадження такого типу системи має бути одним із пріоритетів сучасного бізнесу. Зокрема, онлайн-дослідження значною мірою формують хід відносин між клієнтом і компанією.
Вам потрібне впровадження системи Marketing Automation?
Скористайся консультацією та підтримкою фахівців eVolpe
