Що таке Unique Selling Point? Визначення та приклади чинних USP

Бізнес
Sławomir Wnuk
Latest posts by Sławomir Wnuk (see all)

USP, Unique Selling Point, Unique Selling Proposition – останнім часом багато говорять про цю концепцію. Це ще одне модне слівце для бізнесу? Або в цьому є справжня цінність?

Термін з’явився ще за часи моєї аспірантури. Я також бачу це в публікаціях на LinkedIn. Мої клієнти рідко звертаються до нього. Може я маю пояснити їм, що воно того варте?

Вирішено поцікавитися цим більше. Звідти сьогоднішня стаття. Мені вдалося зібрати деякі знання. Нехай ідуть в світ. Запрошую.

Що таке унікальна перевага продажу?

Унікальні точки продажу також іноді називають унікальною торговою пропозицією або випадково просто «пропозицією продажу». Усі твердження стосуються одного й того ж, тобто твоїх відмінностей від конкурентів.

Вони можуть стосуватися виняткової якості, функціональності або ціни. Вони вимірюються позитивним споживчим досвідом, наприклад, за: швидкістю обслуговування, безпекою транзакцій, зручністю під час використання, можливим налаштуванням, турботою про довкілля.

Коротше кажучи, йдеться про те, у чому твоя компанія краща за будь-яку іншу, що б це не було.

Різниця між унікальною торговою пропозицією та ціннісною пропозицією

Unique Selling Proposition (Унікальну Торгову Пропозицію) іноді плутають із Value Proposition(Ціннісною Пропозицією). Про всяк випадок зазначу, що це два різних поняття.

Ціннісна пропозиція (VP) — це вичерпне пояснення наданих переваг. Він ілюструє фактичну роботу продукту або перебіг послуги.

USP є більш ефемерним. Про це не потрібно повідомляти безпосередньо. Твох клієнти можуть ніколи про це не почути. Важливо лише те, чи вони це відчувають.

Як розробити USP для свого бізнесу?

Я сказав, що унікальні точки продажу швидкоплинні, вони базуються на враженнях, відчуттях. Але не можна очікувати, що вони з’являться нізвідки. Незважаючи на їх інколи туманний, невловимий характер, варто ретельно їх спланувати.Незважаючи на їх інколи туманний, невловимий характер, варто ретельно їх спланувати.

Розвиток USP — це навичка продажів, як і будь-яка інша. І хоча не завжди легко відповісти на запитання «Чим вирізняється моя компанія?», важливо запитати себе.

Ось кілька кроків, які ти можеш виконати, щоб визначити свою відповідь.

1. Поговори зі своїми клієнтами

Якщо у вас виникли проблеми з визначенням власної унікальної точки продажу, поговорити з тими, хто постійно купує у тебе. Також подивися, до якого віку вони належать, де живуть, які витрати, що їм подобається та що не подобається. Поговори з ними та подивися, що приваблює їх до тебе, а не у твоїх конкурентів

Я рекомендував дослідження NSP тут раніше. Я не думаю, що це може зашкодити, якщо його продовжити. Крім того, наскільки ймовірно, що клієнт порекомендує твої продукти чи послуги, запитай, чому.

2. Слідкуй за проблемами

Також склади список проблем, які ти вирішуєш для своїх клієнтів. І тих, яких ти допомагаєш уникнути.

Приклад. Припустімо, ти продаєш трекінгове взуття. Ти пропонуєш моделі, які є надзвичайно міцними. Завдяки цій дії ти залучаєш постійних клієнтів. Тому що ти виробляєш продукцію, яка служить роками. У цій ситуації це суть твого USP. До вас звернеться людина, яка потребує міцного взуття.

3. Перевір те, що обіцяєш

Як ти думаєш,ти пропонуєш продукт або послугу клієнтам? Ти насправді продаєш обіцянку.

Пара ботинок, куплена у тебе онлайн за 2 дні до виходу в гори – це справді свідчення впевненості у швидкості доставки. Якщо ти заявляєш, що твої товари прибудуть протягом 48 годин, переконайся, що це так. А якщо це неможливо – змінити повідомлення. Не дозволяй клієнту відчужуватися від твого бренду через упущене слово.

Пам’ятай, що виконана обіцянка працює краще, ніж найяскравіша маркетингова кампанія. Клієнт, який зробить покупку, а потім дізнається про правдивість зроблених декларацій – із задоволенням повернеться до тебе.

До речі, дане слово, яке покривається, також може виявитися джерелом USP. Якщо у конкурентів проблеми зі швидкістю доставки, а твоя продукція потрапляє до покупців на наступний день після замовлення – безсумнівно, це тебе відрізняє.

Помилки при формулюванні унікальної точки продажу

1. Занадто багато пояснюєш

USP має бути конкретним. Воно має слугувати натхненням, відправною точкою для всіх інших повідомлень, які ти створюєш. Якщо ти ускладнюєш це, ти пропускаєш суть.

2. Ти неправий

Ти повинен пишатися USP. Саме на них ти будуєш успіх свого бізнесу. Кожен працівник повинен знати їх і вміти ними похвалитися. «Напівправда» або «іноді правда» тільки зашкодить тебе. Якщо ти сумніваєшся, що зможеш щось подолати, краще про це промовчи. Особливо в публічних маркетингових матеріалах.

3. Нічого в тому особливого

Твій USP можна використовувати лише у тебе. У цьому його унікальність. Якщо ти використовуєш фрази на кшталт «висока якість», «конкурентоспроможна ціна» – інші легко скопіюють це. Крім того, ці терміни нічого не значать. Натомість зосередься на чомусь, що виділяє тебе. І періодично перевіряй цю оригінальність.

4. Це просто гасло

USP – це не слоган із каталогу чи банер на веб-сайті. Його зміст має випливати з усіх аспектів твого бізнесу. Якщо ти заявляєi, що твої продукти довговічні та прослужать ще десятиліття, інвестуй, щоб зробити їх такими. Тільки тоді говори про це широко і при кожній нагоді. Щоб твоє твердження не було голослівним.

Приклади дійсного USP

Розвиток дизайнерських навичок

  • Простота використання: функція перетягування, готові шаблони, зручний інтерфейс тощо.
  • Низькі ціни, котрі можуть собі дозволити більше людей

Популяризація фізичної активності

  • Товари для спортсменів доступні кожному (доступні ціни, повні розміри, різноманітні канали продажу)
  • Спонсорство різних дисциплін, спортсменів, спортивних заходів

Поліпшення повсякденного життя

  • Практичні меблі та аксесуари для дому за доступними цінами
  • Можливість самостійної збірки (чіткі інструкції, упорядковані пакети тощо)
  • Залучення до заходів, що сприяють покращенню якості життя людей

Поліпшення роботи гастрономії

  • Професійна, якісна, довговічна кухонна техніка для професіоналів
  • Зручний спосіб замовлення, доставки та фінансування з урахуванням потреб гастрономії

Поліпшення харчових звичок

  • Органічне м’ясо від місцевих фермерів на замовлення з доставкою додому
  • Модель підписки, яка сприяє формуванню хороших харчових звичок

Висновок

Сильна унікальна точка продажу дасть тобі конкурентну перевагу та дозволить побудувати міцні ділові відносини. Це пояснюється тим, що це стосується такої цінності,як буття надійним партнером.

Клієнти цінують довіру та відповідальність за дані обіцянки. І коли вони отримають від тебе те, що їх цікавить, те, чого не пропонує конкуренція, вони, швидше за все, порекомендують тебе і самі повернуться в майбутньому.

Я думаю, що варто це розібрати. Особливо на рубежі року, у період, який є сприятливим для планування вдосконалень організацій.

Якщо у тебе виникли запитання чи потрібно посилити USP за допомогою професійного програмного забезпечення, зв’яжися зі мною. Інформація про вільні дати для консультації експертів eVolpe нижче.

Зареєструйся на консультацію з експертами по впровадженню eVolpe

wybierz termin
Sławomir Wnuk
Latest posts by Sławomir Wnuk (see all)

Powiązane artykuły

Прокрутити вгору