- Як вибрати CRM систему для компанії? - 9 Вересня 2021
- eVolpe Marketing - 15 Червня 2020
- Office Re-Entry, або як організувати повернення в офіс - 2 Червня 2020
Наразі відомо, що наслідки коронавірусу виходять за рамки здоров’я та життя людей. Це, звичайно, найсуворіші. Крім того, пандемія накладає відбиток на такі сфери, як: політика, культура, релігія і, звичайно, бізнес у широкому розумінні. Оскільки я не експерт у темах, згаданих на початку, дозволь мені торкнутися лише останнього. Зокрема, сектор B2B.
Боротьба з вірусом не закінчена, і, схоже, їжі вистачить ще принаймні на багато тижнів, якщо не на місяці… Хоча передбачити спалах самої пандемії було важко, про її наслідки варто подумати вже зараз. Особливо, якщо ти, як і я, ведеш власний бізнес.
Як зміниться бізнес-світ після епідемії коронавірусу?
Лише через десяток-другий днів після запровадження перших обмежень, пов’язаних із соціальною ізоляцією, ми помічаємо кризу в івент-індустрії, туризмі, гастрономії та транспорті. В принципі, наперед відомий висновок, що явище пошириться на інші сектори економіки та стане глобальним. Під загрозою знаходяться промисловість, торгівля, фінансова індустрія та сільське господарство. Навіть ІТ, яка останнім часом працює ще інтенсивніше, ніж зазвичай, і зі зрозумілих причин досить добре пристосована до віддалених умов роботи – вона програє через коронавірус. Ми повинні прийняти цей факт. Усі ми (можливо, за деякими винятками) більшою чи меншою мірою постраждаємо від економічного спаду чи серйозної економічної кризи. І такого не було вже багато років. Падіння згори може завдати шкоди. Як підготуватися до нього?
Ділова реальність в епоху та після епідемії коронавірусу
Перш ніж говорити про безпечний парашут, давай спробуємо уявити бізнес-реальність, яка чекає на нас через кілька місяців. Ніхто насправді не знає, як довго триватиме пандемія або як швидко ми зможемо повернутися до нормального життя. Те, що я збираюся описати, може статися в іншому масштабі, залежно від, напр. від часу, який ми витрачаємо на боротьбу з цією жахливою хворобою. Але, як я вже писав, я хотів би звернути увагу насамперед на економічний аспект.
Ситуація розвивальна. Невизначеність на ринку зростає. Багато підприємців, які були змушені призупинити свою традиційну діяльність, шукають альтернативи, спосіб переходу в Інтернет – цей, здається, не гальмує. На жаль, жодна компанія не витримає це випробування. Не кожен також зможе досить швидко змінити галузь або адаптуватися до умов, що змінилися. Є компанії, які вже розраховують на зовнішню підтримку. Те, що добре працює в івент-індустрії чи ІТ-секторі, тобто цілком природний перехід на віддалену роботу, у багатьох інших сферах це просто неможливо. Такі сутності зіткнуться з дуже важкою подорожжю. Можливо, одне з питань, які я обговорював, дасть вам уявлення про те, як впоратися з цим самостійно.
Хорошим прикладом адаптації є те, що ми спостерігаємо серед організаторів різного роду заходів. Вони масово переміщуються в мережу, змінюючи своє місцезнаходження з фізичного на віртуальне. Так вони рятують свій бізнес. Зі зрозумілих причин ми не скоро зустрінемося на наступній конференції, лекції, виставі, матчі чи концерті. Якщо можливо, деякі з цих подій можуть і вже відбуваються онлайн. Слід похвалити цю ланку господарства, яка (принаймні з моїх особистих спостережень) досить швидко та якісно адаптувалася до умов, що змінилися. Проте вони матимуть певні наслідки. Значно зросла кількість безкоштовних подій, які їм конкурують. Щоб утримати клієнта, обіцянки провести захід у змінену дату недостатньо. Компанії такого типу мають довести, що вони можуть впоратися з викликом також у віртуальній реальності, і замість того, щоб чекати, поки ситуація покращиться, тепер створюють вебінари чи відеоконтент в іншій формі.
Безперечно, споживчі звички також зміняться після епідемії коронавірусу. Ми вже спостерігали такі явища, як посилене дослідження пропозицій в Інтернеті, перш ніж зв’язуватися з постачальниками. Gartner Inc. у 2019 році повідомлялося, що клієнти зв’язуються з постачальниками лише тоді, коли процес закупівлі просунувся на 57%. Нинішня ситуація підвищеної онлайн-активності лише посилить цю практику. Можна очікувати прискорення цифрової трансформації підприємств. У Польщі це, здається, призводить до того, що компанії отримують сучасні інструменти для покращення бізнес-процесів. Таким чином, період простою також може сприяти прийняттю стратегічних рішень щодо необхідних інновацій. Збереження статус-кво щодо використання традиційних способів роботи з клієнтами та внутрішньої організації роботи – на мій погляд, не є гарною ідеєю.
До речі, варто звернути увагу на рішення AI і BI, які вже кілька сезонів фігурують у звітах про тренди для бізнесу. Великі глобальні корпорації вже користуються ними, і поширення цієї тенденції було лише питанням часу. Схоже, щоб не відстати від лідерів (чи хоча б якось закінчити марафон), це доведеться робити ще швидше. Сміливі рішення, інвестиції в нові технології – передбачувано один із мудрих кроків. Здається, за кілька місяців ми прокинемося в новій, оцифрованій реальності. Про те, як з цим боротися, варто подумати вже сьогодні. Після епідемії коронавірусу не тільки клієнти, а й твої конкуренти будуть освічені та добре обізнані з технологіями!
Крім того, COVID-19 щойно припинив бум на світових фондових біржах, який не припинявся з 2009 року. За даними Forbes – стан безперервного зростання тривало рівно одинадцять років і два дні. Однак це вільне падіння займе деякий час, тому я також думаю про наступні кроки, які максимально пом’якшать падіння з висоти. Ось що спало на думку.
Страхувальний парашут, або як подбати про продажі та маркетинг під час кризи
Я отримую сигнали, яких особливо бояться менеджери з продажу, а з багатьма я в постійному контакті: невироблені цілі, дилема, пов’язана з утриманням неефективної (з об’єктивних причин) команди та реальність, у якій доведеться зазнати всіх цих втрат. надолужено в найближчі місяці. Це, безсумнівно, виправдані сумніви. Подібні проблеми мучать решту індивідуальних торговців. Вони піклуються про розмір своєї зарплати (часто залежить від заробленої маржі) і збереження роботи в умовах уже закритої економічної кризи. Отже, що потрібно робити? Як реагувати?
Особисто я вважаю, що нинішня ситуація вимагає кардинальної зміни нинішньої стратегії. Навіть якщо ти щойно розробили нові цілі на 2020 рік, розробили ключові показники ефективності, які хочеш виміряти, і «підштовхнути» маркетинговий бюджет – більшість із цих висновків мають піти у кошик сьогодні або принаймні бути значно переглянуті. Чим раніше ти це усвідомиш і змиритеся, тим краще. Тільки сильні актори, які сміливо протистоять зміненим обставинам, переживуть кризу. Я маю для тебе 5 порад, які, я сподіваюся, допоможуть вам знайти свій шлях у всьому цьому.
# 1 Не чини холодно
По-перше, час епідемії – не час для холодних продажів. Забудь про кампанії холодних дзвінків або холодної електронної пошти. Не атакуй клієнтів нав’язливими рекламними повідомленнями. Особливо в B2B. Натомість вивчай ринок. Будуйте довгострокові стосунки, ділячись знаннями та інформуючи про хороші практики, які працюють у вашому дворі. Це також не час приховувати ноу-хау від конкурентів. Якщо ти стурбований тим, що хтось копіює ваші ідеї, подумай, наскільки вони оригінальні. Ти навряд чи зараз винайдеш велосипед. Я помиляюся? Моя порада: відкрито говори про те, як ти працюєш. Інформуй ринок про те, як ти допомагаєш своїм клієнтам пережити важкі часи, і створіть особистий імідж експерта з тем, які тобі знайомі. Замість того, щоб продавати, займайся маркетингом. Напевно, це вдалий час нагадати, що він також продає.
# 2 Використовуй момент для аналізу внутрішніх процесів
Так як у продавців тепер трохи більше часу – розподіли завдання з виявлення блокувальників в організації. Знайди момент, щоб проаналізувати пропозиції, які були відхилені. Проаналізуй відгуки клієнтів і перевір, що ще можеш покращити, перш ніж ми всі повернемося до щоденних завдань. Замість надсилання холодних електронних листів – зв’яжися з поточними клієнтами, дізнайся, як вони справляються з поточною ситуацією, і намагайся підтримувати розвинені відносини. Швидше за все,ти пропонуєш щось, щоб допомогти їм у ці важкі часи, і ти швидко повернешся до ділових переговорів. І навіть якщо ні… гарне та приємне спілкуванням обов’язково окупиться в майбутньому. Базу даних поточних клієнтів, наприклад, за критерієм дати останнього контакту або статусу відносин, можна легко відобразити у твоїй CRM-системі. Пам’ятаєш про таку функцію?
# 3 Слідкуй за ринком
Потрібно стежити не тільки за внутрішніми процесами, а й за тенденціями ринку. Я маю на увазі як пряму конкуренцію, так і лідерів галузі в глобальному контексті. Хорошою практикою є пошук подібних суб’єктів господарювання з інших країн (особливо тих, які, здається, добре справляються з кризою) і прийняти подібні рішення вдома. Звичайно, я говорю лише про позитивне натхнення від перевірених рішень. Як я вже сказав, бізнес переміщується в Інтернет (і не тільки бізнес). Тому деякі організаційні відмінності розмиються і стануть універсальними. Однак пам’ятай, що у своїх діях потрібно враховувати культурні фактори, специфіку бізнес-середовища та переваги клієнтів у Польщі. Залежно від ситуації шкала схожості може коливатися. Варто це усвідомлювати.
# 4 Співпрацюйте, створюйте спільноту
Спостереження за ринком може привести тебе до висновку, що тобі потрібно об’єднати зусилля з фахівцями, які схожі на тебе або доповнюють твою пропозицію. Сучасні технології дають можливість швидко та зручно зв’язуватися з підприємцями з усього світу. Для цього скористайся адресою електронної пошти, указаною на веб-сайті, знайди контакт для особи, яка приймає рішення, за допомогою одного з рішень Business Relationship Intelligence або просто перейди до відповідного профілю на сайті соціальної мережі.
Особисто я, будучи президентом компанії, яка впроваджує рішення з відкритим програмним кодом, роками спостерігав за феноменом Open Source спільноти та створював його. Я також бачу велику цінність у вільному обміні знаннями та досвідом. Тому я запрошую тебе продовжити обговорення за допомогою форми внизу статті або в моєму профілі на LinkedIn.
# 5 Скороти витрати та здійсни продумані інвестиції
Під час кризи ти точно шукаєш заощаджень. Дотримуючись вказівок щодо аналізу та оптимізації внутрішніх процесів,ти зможеш їх ефективно розпізнавати. Відмовившись від непотрібних витрат, ти поліпшиш своє матеріальне становище, а це напевно не дасть тобі спати вночі. Проте я хочу поінформувати вас про питання, пов’язане з розумним кризовим інвестуванням.
Одним із напрямків, який безперечно варто розвивати зараз, є електронний маркетинг! Я неодноразово згадував про переваги перебування в Інтернеті. Я не дуже люблю повторюватися, але я вважаю надзвичайно важливим, щоб ми всі зараз разом цінували та підтримували роботу відділів маркетингу та продажів. Добре продумана діяльність у цій сфері обов’язково принесе свої плоди в майбутньому, коли перед командою продажів постане завдання підвищення активності для поставленої мети. Я пропоную особливо активну контент-діяльність, створення високоякісного контенту з експертними цінностями, створення подкастів і вебінарів, а також інші інтерактивні форми охоплення потенційного клієнта. А цей точно дивиться. Навіть якщо його потреба ще не усвідомлена або знаходиться на дуже ранній стадії процесу закупівлі. Інструменти опитування добре працюють в eVolpe, і я також рекомендую їх тобі. Таким чином ти не тільки спілкуєшся з клієнтом, але й збираєш відгук про більш-менш конкретні вимоги.
У темі продажів варто шукати альтернативні канали виходу на клієнта. Телефонний дзвінок з пропозицією про співпрацю не тільки здивує, але й розчарує співрозмовника, який так само, як і ти, зараз шукає заощадження. Замість цього будеш активний в групах новин. Шукай запити в Інтернеті та відповідай на них по суті. Якщо хтось уже шукає товар із вашої пропозиції і (відповідно до описаної вище тенденції) проводить пошук в Інтернеті – ти повинен вміти правильно фільтрувати такі повідомлення. Коли ти натрапляєш на публічно задане запитання про відповідний продукт чи послугу, я пропоную, щоб ваша заява була розгорнутою та максимально корисною. Ти хочеш охопити не лише автора публікації, але й усіх потенційних клієнтів, які читають ту саму тему.
Ти можеш виконати багато операцій, описаних вище, за відносно низьку вартість, маючи на увазі всю необхідну роботу. Однак якщо у вас є заощадження на чорний день – витратьте їх на ІТ-інструменти, які покращать твої щоденні обов’язки. Згадані дії можна вільно автоматизувати. Маркетологам знадобиться інструмент автоматизації маркетингу. Продажі обов’язково оцінять систему CRM, оснащену рішеннями Business Intelligence та Customer Relationship Intelligence. Твоє внутрішнє спілкування прискорить корпоративний чат, а документообіг – програмне забезпечення класу DSM.
Детальніше про системи, корисні під час кризи, я писав у статті під назвою Як підготувати свою компанію до коронавірусу? Якщо ти зацікавлений в придбанні одного з них, ти знайдеш там більш детальний опис функціональності та відповідні посилання.
Підсумування
Безсумнівно, ми живемо у важкі часи. Після більш ніж десятиліття безперервного економічного зростання, пандемії коронавірусу та необхідного з міркувань безпеки обмеження економічної діяльності – настав період економічної кризи. У сьогоднішній статті я торкнувся кількох тем, пов’язаних із ймовірною картиною бізнесу після епідемії. Я також навів свої власні ідеї щодо боротьби зі спадом. Особисто я вважаю, що зараз потрібно зосередитися в першу чергу на маркетингу, не поводитися холодно, не надто нав’язливо продавати і шукати можливості для оптимізації всередині компанії. Варто також надихатися рішеннями тих організацій, які добре справляються зі складними умовами ведення бізнесу, а також розвивати мережу контактів з іншими фахівцями. Однак перш за все я рекомендую не панікувати і підійти до теми з раціонального боку. Варто проаналізувати можливі сценарії та підготуватися до кожного із визначених варіантів. Якщо можливо, це також слушний час для продуманих інвестицій, пов’язаних з переведенням компанії в еру сучасного цифрового бізнесу та інформованого споживача.
Маєш щось додати щодо маркетингу та управління продажами?
Залиш повідомлення.
- Як вибрати CRM систему для компанії? - 9 Вересня 2021
- eVolpe Marketing - 15 Червня 2020
- Office Re-Entry, або як організувати повернення в офіс - 2 Червня 2020
