- Автоматизація продажів проти автоматизації маркетингу: відмінності та подібності, про які варто знати - 21 Березня 2023
- 12 цитат про бізнес, які варто запам’ятати - 2 Березня 2023
- 3 види CRM систем і як вибрати найкращу для свого бізнесу - 7 Лютого 2023
Продавати без стратегії — це все одно, що блукати без карти і знання місцевості. Якщо у вас все добре, вітаємо! Але потім не будеш знати, як повторити ці дії, тому що ти все робиш на відчуття. Є один спосіб бути впевненим у своїх кроках і діях. Розроби типовий цикл продажів.
Полегшуй свій процес робочий
Чому так важливо організувати певний цикл? Завдяки цьому ти можеш легко проаналізувати, через який етап ти проходиш найшвидше, а який викликає у тебе найбільше перешкод. Переміщення конкретних шаблонів полегшить дії, які призведуть до успіху. І в разі будь-яких проблем легко знайдеш критичний момент, коли щось пішло не так.
Пам’ятай, що кожен цикл може бути індивідуальним. Зрештою, найкраще знаєш, як працюєш і що найкраще підходить. Але пам’ятай: якщо цикл продажів триває вдвічі довше, ніж цикли партнерів, це означає, що тобі потрібно вдвічі більше часу, щоб зробити те саме. І це затримує закриття продажу. Проаналізуй всі кроки і подумай, чи можна їх скоротити. Варто вдосконалювати та оновлювати свої практики.
Зрештою, скільки часу знадобиться для проходження всіх етапів циклу продажів, залежить від багатьох факторів, не лише від тебе, а й від твого бізнесу, продукту чи послуги та галузі. Все має вплив.
Що таке цикл продажів?
Цикл продажів — це повторюваний і тактичний процес, якому слідують продавці, щоб перетворити потенційного клієнта на клієнта. Завдяки фіксованому циклу та діям ти завжди знаєш, який наступний хід і де в циклі повинен бути кожен лідер. Це також може допомогти тобі відтворити успіх або визначити, як покращити свою стратегію.
Цикл продажів, з яким я хочу тебе познайомити, складається з семи кроків, які варто виконати, щоб завершити продаж:
1. Отримай потенційних клієнтів
На цьому етапі найважливіше знайти людей, яким може бути цікавий товар чи послуга. Якщо ти знайдеш такі, додай їх до своїх контактів у системі CRM.
На цьому етапі важливо знати, до якої людини звертатися. Не кожен може бути твоєю ціллю Подумай, якого клієнта ти хочеш залучити або кого може зацікавити продукт твоєї компанії. Якщо не знаєш, звернися до відділу маркетингу,тобі допоможуть. Вони можуть бачити в Marketing Automation, які сторінки хтось натискає. Завдяки міграції даних до CRM ти також маєш до них доступ. Завдяки цьому ти отримуєш якісні ліди та підвищуєш шанси на конверсію.
Пам’ятай, що генерувати ліди можна різними способами: спеціально створеною для цього маркетинговою кампанією, холодною розсилкою за шаблонами, які вже працювали,а також телефонним зв’язком. Також не забувай про силу соціальних мереж. Можливо, там, наприклад, на LinkedIn, ти знайдеш когось, хто стане твоїм ідеальним клієнтом.
2. Зв’яжися з потенційними клієнтами
Коли у тебе є потенційні контакти, з якими ти можеш працювати, настав час провести деякі дослідження. Дізнайся якомога більше про людей, з якими ти розмовляєш – які їхні проблеми, як ти можеш їм допомогти, що можеш їм запропонувати. Завоювати довіру клієнтів, показати, що ти знаєш, що робиш, і маєш рішення їхніх проблем.
Навчай свого клієнта, надсилаючи відповідні цінні матеріали. Дізнався що підрядник зіткнувся з проблемою вибору нових фінансових послуг? Надішли йому корисні матеріали на цю тему і покажи, що ти відданий відносинам. Таким чином ти будеш виділятися серед інших торгових представників, а твоє ім’я буде легше запам’ятати.
3. Зкваліфікуй ліди
Не кожен потенційний клієнт, з яким зв’яжешся, матиме відношення до твого продукту чи послуги. Перетворюй потенційних клієнтів на контакти на основі балів, які вони за цей час заробили.
Як визначити таку оцінку? Це легко. Дайте бали за кожну взаємодію, наприклад, коли бачиш, що хтось відвідав твій веб-сайт, тобто що він намагався дізнатися про компанію чи продукт.
Окрім підрахунку потенційних клієнтів, ти можеш просто поставити собі кілька запитань, щоб визначити, чи має підрядник схильність купувати продукт, який ти пропонуєш. Подумай, чи зацікавлений потенційний клієнт у тому, що ти пропонуєш. Чи потрібен йому твій продукт, чи може він собі це дозволити, чи він приймає рішення чи може зв’язати тебе з ним? Якщо відповідь на більшість із цих аспектів ствердна, рухайся далі.
4. Представ продукт потенційним клієнтам
Настав час показати на практиці, на що здатний ваш продукт і як він може допомогти потенційним клієнтам. Твоя презентація може мати різні форми: демо або особиста зустріч. Незалежно від того, що ти вибереш, основна формула презентації однакова. Зосередься на перевагах, які твої клієнти можуть отримати від продукту чи послуги, які ти їм демонструєш.
5. Розв’язуй задачі
Будь готовий до того, що ти не відразу переконаєш покупця в товарі. Однак не відмовляйся від спроб отримати його. Зазвичай більшість спочатку ставиться до цього скептично. Використовуй їхні сумніви, щоб представити себе найкращим чином і навести відповідні аргументи, які можуть змінити їхню думку. Покажи, що твій продукт вартий їх часу та грошей. Заперечення не обов’язково означають, що продаж неможливий. Знайди спосіб впоратися з цим.
6. Закрий угоду
Переговори з клієнтом пройшли добре, ти готовий підписати договір, але доопрацювання теми затягується. У тебе є два варіанти швидкого завершення транзакції:
Якщо тобі вдалося підписати договір і закрити угоду, вітаємо. Однак, якщо продаж не був фіналізований, не хвилюйся, кожна ситуація є хорошим способом навчитися. Роби висновки і крокуй вперед.
7. Подбай про своїх клієнтів
Закриття транзакції не є кінцем відносин із клієнтом. Подбай,щоб бути завжди на зв’язку, якщо виникнуть будь-які проблеми. Природно, що ти будеш першим контактним у разі кризових ситуацій, адже саме ти запропонував товар, який у тебе купив клієнт.
Це зміцнює лояльність клієнтів. Це збільшує шанси на продаж або перенаправлення бізнесу.
Підсумування
Організація кроків, які ти робиш під час розмов з клієнтами, безумовно, допоможе покращити твою роботу. Завдяки цьому у разі будь-яких проблем ти знаєш, коли щось пішло не так і що потрібно виправити. Або, навпаки, ти помітиш види діяльності, в яких ти вже є фахівцем, і будеш тільки вдосконалювати їх.
Зареєструйся на консультацію з експертами по впровадженню eVolpe
- Автоматизація продажів проти автоматизації маркетингу: відмінності та подібності, про які варто знати - 21 Березня 2023
- 12 цитат про бізнес, які варто запам’ятати - 2 Березня 2023
- 3 види CRM систем і як вибрати найкращу для свого бізнесу - 7 Лютого 2023
