Як (віддалено) керувати продажами?

About
Latest Posts

Executive MBA, Head of Sales at eVolpe Consulting Group

Ukończyłem Zarządzanie na WSB oraz dwa kierunki podyplomowe na Uniwersytecie Ekonomicznym w Poznaniu: Zarządzanie projektami IT, oraz Zarządzanie relacjami z klientem CRM. Jestem certyfikowanym specjalistą do spraw produktów: SugarCRM oraz Creatio.

W eVolpe doradzam na temat oprogramowania dla korporacyjnego biznesu. Prawdziwą wartość systemów CRM/CX dostrzegam w funkcjach pozwalających na analitykę danych. W rozmowach z moimi klientami często podkreślam, jak istotna jest skrupulatność wprowadzania informacji do systemu. Szczególnie, jeśli zakładacie zastosowanie mechanizmów sztucznej inteligencji. Z tym także z przyjemnością pomogę.

W razie pytań zapraszam do kontaktu. Jestem też na LinkedInie!

Latest posts by Sławomir Wnuk (see all)

Чому польським підприємцям подобаються IT On-Premise системи? - 24 Вересня 2024
Переваги співпраці в Scrum. Розробка програмного забезпечення для гнучких організацій - 2 Березня 2024
Чи є низький код і відсутність коду лише варіаціями на одну тему? - 13 Березня 2023

Привіт. Сподіваюся, ти тут, щоб отримати інший погляд і, можливо, скористатися чимось. Дозволь поділитися досить суб’єктивними думками, які випливають із мого професійного досвіду, освіти, улюбленого читання та специфіки роботи в IT та консалтинговій компанії. Сподіваюся, тобі сподобається кілька досить простих абзаців. Я думаю, що час, у якому ми живемо, як би змусив нас це зробити, але також ніколи не було в моїй натурі «обігряти даху». Отже, давай поговоримо про управління продажами. Спробую в своєму стилі і без зайвих суперечок. Коли я розпочинав вебінар на цю ж тему 21 квітня, я пообіцяв, що не буде «балаканини». Сподіваюся, що цей рівень збережеться.

Зрештою, кілька слів для вступу …

Якщо ми не знайомі, то кілька слів про мене і ситуацію, в якій я опинився як менеджер з продажу після оголошення епідемії.

Продаю близько 12 років. Зараз я керую командою з кількох трейдерів. Мені пощастило, що ми в eVolpe досить добре підготувалися до настання ери домашнього офісу. Ми маємо та використовуємо численні інструменти щодня для покращення комунікації та автоматизації того, що в інших організаціях часто все ще робиться «аналогічно» – включаючи, звичайно, незамінну систему CRM. Детальніше про це написав наш генеральний директор Марцін Ружанскі у статті «Як підготувати компанію до наслідків коронавірусу?». Не буду зараз знову перераховувати всі корисні для мене інструменти. Якщо ти зацікавлений, будь ласка, звернися до матеріалу за посиланням. Хочу лише зазначити, що ми були готові до того, що сталося. І йдеться не про хвастощі, а про прямий виклад обіцяних вище фактів. Ось так у нас виглядало, що всі ці системи вже були і працювали. Думаю, це нас дуже сильно підштовхнуло. Якщо у тебе інакше, що ж, ми не повернемо час назад. Давай краще подумаємо, що і як робити (розпродаж) з сьогоднішнього дня. Це те, на що ти маєш реальний вплив. Ось кілька моїх пропозицій.

Вебінар: «Як (віддалено) управляти продажами?» – Давай переживемо це ще раз

Під час вебінару, який я провів 21 квітня, я спробував торкнутися теми управління продажами в контексті поточних подій. Багато з нас, якщо не всі, зараз стикаються з новими викликами. Торгові групи переїхали на приватні квартири. Ми вже не зустрічаємось традиційно в офісі, не ходимо до клієнтів. Зараз наш бізнес в основному складається з телефонних дзвінків, електронної пошти та відеоконференцій. Продажі, як і багато інших сфер нашого життя, зараз переважно здійснюються в Інтернеті. Окрім теми здоров’я та життя людини, якою я б не хотів займатися – нам дуже пощастило, що ми живемо в час досить загального доступу до сучасних технологій. Ось як використовувати цю сучасну функцію на користь бізнесу та продажів як таких.

Гнучкість бізнес-процесів

Те, що я рекомендую, це agile підхід до організації бізнес-процесів. Зроби припущення, що на тебе чекають зміни. Так чи інакше. Будь готовий реагувати на нові умови. Звичайно, плануй та дій, але також перевіряй та коригуй.

Метод, який я тут маю на увазі, це т. зв Цикл Демінга. Він заснований на постійному вдосконаленні існуючих процесів. Передбачаючи маленькі кроки, ти швидше досягнеш мети. Ти можеш постійно перевіряти обраний курс і, можливо, коригувати його. Велику машину, завантажену вантажем на гусениці, повернути складніше. І як нещодавно з’ясувалося, таке навантаження в одну мить може виявитися зовсім непотрібним.

З тих пір, як я працюю в eVolpe, я організую всі процеси гнучким способом. Я говорю не лише про scrum впровадження IT-систем у наших клієнтів. Ми також ведемо свою внутрішню діяльність у Sprints, постійно вдосконалюючи нашу роботу. Наш маркетинг, кадри, продажі, аналітики та розробники працюють відповідно до циклу Демінга. Незалежно від того, виконуємо ми зовнішнє замовлення чи ведемо проект для власних потреб – ми сприймаємо зміни як щось природне і не стільки миримося з ними, скільки навіть дружимо.

Як це виглядає в команді продажів? Під час вебінару я розповідав про щоденні зустрічі т. зв stand-up або щоденні kick-off. зазвичай вони тривають до 10 ранку і дозволяють нам почати день з енергією. Вони сприяють організації робочого дня та прозорій комунікації про виконану діяльність. Оскільки ми працюємо дистанційно, то все обговорюємо під час короткої телеконференції. Після повернення до офісу на Aleja Solidarności у Познані ми знову зустрінемося під дошкою з подорожжю клієнта та процесом продажу. До того часу ми ще інтенсивніше використовуємо CRM-систему та інструмент Scrumblr, рекомендований нашим COO. Детальніше про це в статті «Методика віддаленої роботи з клієнтами по eVolpe».

Важливість прямих відносин з клієнтом

У контексті відносин B2B часто висувається аргумент, що ми все одно маємо справу з іншою людиною. Мене це дуже приваблює. Безперечно, в нинішній ситуації ми повинні бути дуже уважними до того, що говорять про нас наші потенційні клієнти. Особливо тих, хто розважливий у питаннях покупки. Ти можеш визначити, чи це період процвітання чи період кризи, який є більш сприятливим для інновацій. На мою думку, те, що відрізняє час, у якому ми живемо, це посилення мотивації «від», тобто тієї, що спрямована на вирішення проблем. Тому варто усвідомлювати дві речі: навіть розмовляючи з компанією – ти розмовляєш з людиною, а співрозмовник не хоче чути про твої товари чи послуги, а лише про проблеми, які його турбують і можливі способи боротьби з ними. У цьому контексті під час вебінару я згадав про класний фотоефект. Згадай, що (вірніше – кого) ти шукаєш в першу чергу. Я можу тебе запевнити, що твій клієнт робить те саме.

Тож як подбати про ділові стосунки під час кризи? На мою думку, найкраще бути дуже прямим у своєму повідомленні. Навряд чи у кого вистачає часу і терпіння на тих, хто довго говорить ні про що, або ще гірше – говорить тільки про себе. Продавець повинен бути готовий слухати, вловлювати потреби і досягати реальних (усвідомлених чи ні) потреб. Навіть якщо твоя компанія пропонує продукт X, широко розмовляй з клієнтом, можливо, це надихне тебе розширити свій бізнес. Знову ж таки, спритність має значення. Іноді також з точки зору пропозиції. Можливо тобі пора змінитися?

Приклад? Припустимо, ти організовуєш бізнес-конференції. Зі зрозумілих причин зараз вони не можуть проходити офлайн. Ти вже знаєш, що варто переходити в Інтернет. Розмова з клієнтом, зосереджена на слуханні, може привести до висновку про необхідність зміни програми таких заходів. Б’юся об заклад, якщо ти запланував серію зустрічей про холодні продажі, інтерес буде мінімальним. Зміни свою стратегію та адаптуйся до реальних потреб замість того, щоб змушувати просувати щось, що працювало раніше, але тепер функціонує повністю відірване від реальності. Ти отримаєш від цього користь як у короткостроковій, так і в довгостроковій перспективі. Ти продаси конференцію та побудуєш тривалі відносини на майбутнє.

Закінчення ринку та управління продажами співробітника

Безсумнівно, для людини, яка займається продажами, ринок роботодавця є легшим. З іншого боку, для трейдерів бувають моменти, коли потрібно довести свою спроможність, постаратися ще більше, незважаючи на складні умови – виробити ціль. Тиск зростає, люди, якими ти керуєш, хочуть зберегти свою роботу, і вони відчувають стрес через невдачі. До речі, на ринок вийшло і виходить багато кваліфікованих, досвідчених спеціалістів. Конкуренція є жорсткою, і немає місця для знижених тарифів у компаній, які борються з економічною кризою. Ти також повинен все це враховувати.

21 квітня під час свого вебінару я використав фразу, що криза – це ще й можливість. Щоб наздогнати конкурентів, частково витрачай свій вільний час на самовдосконалення, навчання. Для цього ніколи не пізно. А свіжі знання тепер можуть стати в нагоді ще більше. З точки зору менеджера з продажу, ти безумовно повинен цінувати та заохочувати такі зусилля команди. А також працювати на низовій основі, вставати з високих стільців і допомагати один одному заради всієї організації.

Виклики, пов’язані з режимом домашнього офісу

Особисто я маю певний досвід віддаленої роботи також від попередніх компаній. Я працював з компанією з Кракова і виконував свої завдання, не приїжджаючи в офіс, подорожуючи по Польщі. Також у eVolpe я часто мав нагоду це робити. Віддалена робота – стандартний статус в системі HCM, яким охоче користуються багато наших фахівців. Що стосується мене, то я став татом безпосередньо перед епідемією, і деякий час ми досить гнучко ставилися до моєї присутності в офісі. Зараз я суміщаю батьківські обов’язки та управління продажами у своїй кількадесятиметровій квартирі і, як і ти, стикаюся з різними викликами цієї нестандартної ситуації. Після цих кількох тижнів відсутності в офісній будівлі у мене є кілька думок про те, як це все покращити. Ось деякі з них

Нехай трейдери керують собою.

Питання довіри до команди зараз дуже важливий елемент. Звісно, не йдеться про те, щоб розв’язати всім руки й відпустити координацію спільної діяльності. Навпаки. Однак певна частка незалежності буде необхідною. Тобі не потрібно читати точний графік роботи до хвилини. Достатньо виробити певний шаблон, і порядок здійснення конкретних дій (звичайно в контексті відносин і поточних пріоритетів) може належати трейдеру. Ще краще, якщо є система, де ти можеш авторизуватися.

Оволодіти інструментами.

Безсумнівно, найважливішим інструментом у роботі продавця є CRM; у вигляді ІТ-програми або будь-якого іншого корисного атрибута: календаря, блокнота, файлу Excel. Звичайно, я особисто рекомендую інвестувати в просунуту сучасну систему. У 2020 році, в епоху повсюдної віддаленої роботи, ти навряд чи можеш дозволити собі застрягти в минулому. Настав час зламати статус-кво та інвестувати в подальший розвиток свого бізнесу. CRM-система не тільки полегшить тобі роботу, а (правильно підібрана і впроваджена) – навіть гарантує! У той же час такі інструменти, як система HCM або хоча б інструмент управління робочим часом, програмне забезпечення для електронного документообігу та всі ті додатки, які впливають на зручність і прозорість спілкування (чат, система відеоконференцій, система управління проектами тощо). ) також буде працювати.

Дай прості команди, прямо скажи, що ти очікуєш.

Дай прості команди, прямо скажи, що ти очікуєш. Чітке повідомлення є одним із найважливіших елементів ефективного управління командою. Я не можу уявити, щоб залишити своїх працівників самих. Я розраховую на їх незалежність, але не вимагатиму від них читання моїх думок. Якщо є якесь конкретне завдання – зробити так, щоб усі знали, що відбувається, для чого ми це робимо, як до цього підійти і коли потрібні результати роботи. Стільки і аж стільки.

Плануй та перевіряй результати.

Те, що я написав вище, пов’язане з циклом Демінга, який уже згадувався в цьому матеріалі. Я не повинен був «баханити», тому досить. Про це вже говорилося вище. Просто пам’ятай про його цінність.

Хто такий новий трейдер, новий менеджер і новий клієнт?

Традиційні методи продажу, холодні електронні листи чи телефонні дзвінки швидко відходять убік. Новий трейдер повинен бути онлайн, повинен шукати альтернативні форми контакту з клієнтом, повинен дуже тісно співпрацювати з маркетингом і повинен зосереджуватися на потребах клієнта, а не на своїй пропозиції. Прямі запити на товар перестають з’являтися. Те, що зараз спрацює, – це діяльність з підтримки стосунків, консультування, гнучкість у контексті умов співпраці, але перед тим – це насамперед активне слухання!

Також це гарний час для роботи над собою. Працюючи віддалено, варто розпізнати та впровадити (принаймні деякі) методи глибокої роботи, добре спланувати день, максимально заглушити повідомлення, що надходять ззовні, і просто зосередитися на завданнях. Це звучить досить тривіально, але це, безперечно, стало викликом у повсякденному житті.

До речі, зараз дуже вдалий час для підвищення кваліфікації. Багато людей безкоштовно діляться своїми знаннями в Інтернеті. Конференції, які мали проводитися у віддалених місцях, потрапили в онлайн-простір і часто або значно дешевшають, або стають зовсім безкоштовними.

На цьому етапі увага до тебе як менеджера з продажу – мотивуй свою команду брати участь у тренінгу. Запровадження одного дня на місяць для саморозвитку виявилося успішним у eVolpe. Кожну останню п’ятницю місяця в робочий час є можливість без будь-яких наслідків брати участь у вебінарах, читати галузеву пресу, навчатися в електронному вигляді тощо. Звісно, ми не залишаємо без уваги дзвінки клієнтів, але також дбаємо один про одного, щоб цього дня дізнатися щось нове. В інший час ми говоримо на теми, які нас цікавили, і ділимося отриманими знаннями. Можливо, варто подумати про подібне рішення.

Те, що тепер належить вам, менеджеру з продажу, — це ще більше уваги до аналізу даних. Знамениті KPI – це вже досить набридла, але все ще дуже актуальна дата. Звичайно, це ключові показники ефективності, які дозволяють оцінити ефективність досягнення ваших бізнес-цілей. На мій погляд, недостатньо перевірити їх рівень в даний момент, а спостерігати за тенденціями і робити на їх основі висновки.

Аналітика тенденцій, про яку я говорю, підтримується сучасними інструментами Business Intelligence. Якщо хочеш знати, які, я буду радий порадити, тому що я не тільки дуже зацікавлений у цьому приватно, але я також професійно займаюся продажем програмного забезпечення.

Наостанок ще кілька слів про нового клієнта. Його звички також змінилися. Ми вже спостерігали такі явища, як посилене дослідження пропозицій в Інтернеті, перш ніж зв’язуватися з постачальниками. Gartner Inc. у 2019 році повідомлялося, що клієнти зв’язуються з постачальниками лише тоді, коли процес закупівлі просунувся на 57%. Нинішня ситуація підвищеної онлайн-активності лише посилить цю практику.

Окрім тривалого та глибокого дослідження ринку, у разі потреби в покупці ми також можемо очікувати перенесення відповідальності за інвестиційне рішення вгору. Люди високого рівня тепер будуть ще більше залучені до всього процесу. Звичайно, я говорю про комерційні відносини B2B. Ці мені найближчі, і я знаю про них найбільше.

І як те, що я написав вище, стосується діяльності з продажу? З вашого боку належна кваліфікація буде ще важливішою. Ви повинні бути впевнені, що розмовляєте з особою, яка приймає рішення, а не витрачаєте енергію на т.зв дослідник. Перевага такої ситуації полягає в тому, що якщо ви вже дійшли до особи, яка приймає рішення – сам «вердикт» повинен бути винесений набагато швидше.

Короткий зміст Я врятую тебе

Цього разу я вирішив порушити структуру есе, вироблену ще зі школи. Замість того, щоб підсумовувати написане вище, я хотів би заохотити тебе переглянути запис вебінару, який я цитував багато разів.

Я полегшу тобі цю задачу. 50 хвилин я розповідав лише про деталі, пов’язані з практикою управління продажами в час, в якому ми живемо. Запрошую заповнити форму. Тоді ти отримаєш необмежений доступ до відео, записаного 21 квітня.