CRM dla B2B

About
Latest Posts

Executive MBA, Head of Sales at eVolpe Consulting Group

Ukończyłem Zarządzanie na WSB oraz dwa kierunki podyplomowe na Uniwersytecie Ekonomicznym w Poznaniu: Zarządzanie projektami IT, oraz Zarządzanie relacjami z klientem CRM. Jestem certyfikowanym specjalistą do spraw produktów: SugarCRM oraz Creatio.

W eVolpe doradzam na temat oprogramowania dla korporacyjnego biznesu. Prawdziwą wartość systemów CRM/CX dostrzegam w funkcjach pozwalających na analitykę danych. W rozmowach z moimi klientami często podkreślam, jak istotna jest skrupulatność wprowadzania informacji do systemu. Szczególnie, jeśli zakładacie zastosowanie mechanizmów sztucznej inteligencji. Z tym także z przyjemnością pomogę.

W razie pytań zapraszam do kontaktu. Jestem też na LinkedInie!

Latest posts by Sławomir Wnuk (see all)

Чому польським підприємцям подобаються IT On-Premise системи? - 24 Вересня 2024
Переваги співпраці в Scrum. Розробка програмного забезпечення для гнучких організацій - 2 Березня 2024
Чи є низький код і відсутність коду лише варіаціями на одну тему? - 13 Березня 2023

Бізнес є бізнес.

І так іноді в цьому бізнесі буває, що залежно від того, чи спрямовуєш ти своє повідомлення окремому клієнту чи іншим підприємствам, на тебе чекає дещо інша пригода.

У реальності B2C це зазвичай просто та швидко. Клієнт, якого приваблює реклама, ціна або надійний функціонал, зазвичай або купує, або ні. Однак у корпораціях, особливо великих, де комітет з прийняття рішень складається принаймні з кількох осіб, ситуація дещо ускладнюється.

І так, це правда, що в обох випадках люди несуть відповідальність за рішення. Деякі фахівці дискутують про виправданість поділу на B2C і B2B. Натомість вони пропонують визначати всі торгові відносини як H2H (Human to Human).

Тим не менш, реалії B2B накладають певну процедуру. І тому все трохи по-іншому. Якщо твоїми клієнтами є інші компанії, і ти вибираєш CRM-систему – обов’язково зверни увагу на те, чи адаптована вона для підтримки багатопотокового, довготривалого процесу, залежного від думки багатьох людей. Далі я пропоную, що є найбільш корисним у системах CRM для B2B.

CRM система для B2B

Чи повинна CRM-система B2B мати якісь особливості?

Не обов’язково. Правильно розроблений процес має більше значення, ніж наявність того чи іншого модуля. Програмне забезпечення CRM для B2B має обробляти дуже складну подорож клієнта.

Увага до подорожі клієнта в системах CRM для B2B

Шлях клієнта, відомий із систем CRM для B2C, часто представлений у лінійній формі. Він не передбачає складності відносин, хаосу рішень або повернення до попередніх етапів.

Шукаючи рішення «бізнес для бізнесу», переконайся, що воно включає такі етапи, як:

Розпізнання та визначення пріоритетів потреб клієнтів,
визначення вимог,
оцінка поточних можливостей,
оцінка готовності закупівлі,
визначення критеріїв успіху,
остаточне рішення.

Це певний мінімум. Ще краще, якщо обрана тобою система дозволить самостійно розробити відповідний робочий процес для управління продажами. Тільки подивіться, скільки речей можна ускладнити на цьому шляху, не втрачаючи клієнта.

Якби я рекомендував систему, яка впорається з усім цим, мені було б важко визначити найкращу. Це тому, що я не знаю, хто це насправді читає…

Я можу здогадуватися, але тільки на основі даних Google Analytics. Однак я не хотів би зробити помилку, згадану в дописі нижче. Зізнаюся, це врізалося в пам’ять.

A skoro dane demograficzne daleko mnie nie zaprowadzą, napiszę tak: jeżeli szukasz narzędzia CRM dla B2B, najlepiej sam lub sama taki system zaprojektuj.No dobrze, może też być we współpracy ze specjalistami do spraw wdrożeń 😉

W tym celu zwróć uwagę na oprogramowanie Open Source. A to dlatego, że można w nim dokonać dowolnej przebudowy. Dzięki analizie przedwdrożeniowej zidentyfikujesz, co będzie potrzebne. W efekcie tego profesjonalnego warsztatu powstaną tzw. User Stories. Na ich podstawie zespół programistów, który usiądzie do pisania kodu, dokładnie zrozumie, czego wymagasz. Oto prosty przepis na odzwierciedlenie nawet najbardziej zawiłego labiryntu nazywanego Customer Journey.

Uwaga na miejsce instalacji systemów CRM dla B2B

Druga rzecz, którą warto zweryfikować w procesie wyboru systemu CRM dedykowanego dla B2B to bezpieczeństwo środowiska serwerowego. Nie wszyscy producenci dopuszczają instalację On-Premise, poza ich własną infrastrukturą.

Tą drogą często podążają duże korporacje lub instytucje publiczne, którym zależy na całkowitej samodzielności w przetwarzaniu pozyskiwanych danych.

Nie wykluczone, że mimo wszystko wolisz oddać obowiązek utrzymania serwerowni komuś innemu, np. producentowi oprogramowania lub firmie wdrożeniowej, z którą współpracujesz.

W pierwszym przypadku chodzi o klasyczny SaaS, czyli oprogramowanie dystrybuowane jak usługa, zwykle na zasadach miesięcznej lub rocznej subskrypcji za użytkownika. Takie rozwiązanie ma swoje zalety. Nie musisz się wówczas troszczyć o infrastrukturę. Jeśli skorzystasz z produktu jednego z liderów rynku, instancja Twojego systemu będzie hostowana w popularnej, sprawdzonej chmurze publicznej. W przypadku SugarCRM na przykład będzie to usługa Amazon Cloud Services.

Opcja druga to złoty środek pomiędzy dwoma ekstremami. Niczego nie utrzymujesz samodzielnie i zachowujesz dostęp do kodu oprogramowania. Dla wygody i spokoju ducha polecam Ci usługę o nazwie eVolpe Cloud. Wtedy to my troszczymy się o takie rzeczy jak backupy, firewall, szyfrowanie połączenia, aktualizacje itd. A Twój system „stoi” na bezpiecznych serwerach największego pod względem powierzchni Data Center na świecie. Przypomina to wszystko usługę chmurową od SugarCRM, tym, że zachowujesz możliwość ingerencji w kod oprogramowania, a serwery, które wykorzystujemy, znajdują się w Europie.

Uwaga na kwestię dostępu kodu w systemach CRM dla B2B

Chyba nie trudno się domyślić, co próbuję Ci przekazać… Kiedy myślę o oprogramowaniu, które mogłoby sprostać bardzo specyficznym potrzebom organizacji działających w modelu B2B, na myśl przychodzą mi same rozwiązania Open Source.

Otwarty kod to wielka przewaga systemów takich jak: SugarCRM, SpiceCRM, SuiteCRM oraz OroCRM. Bez względu na budżet, rozmiar organizacji czy główny kanał dystrybucji Twoich produktów i/lub usług – myślę, że znalazłbym pośród nich coś odpowiedniego, co po małych przeróbkach, pasowałoby do Twojego biznesu. A to dlatego, że te przeróbki są możliwe. Że nikt Ci nie narzuca jak masz pracować, ani jak wygląda jedyna i słuszna podróż klienta przez kolejne etapy zwieńczone pomyślnym zakupem.

I to nie tak, że tylko ja tak uważam. Natrafiłem ostatnio na badania Komisji Europejskiej, z których wynika, że inwestycje w oprogramowanie Open Source przynoszą średnio czterokrotny zwrot. A sama KE, choć na razie nie wymaga, to usilnie rekomenduje wykorzystanie takiej technologii w administracji publicznej krajów należących do Unii Europejskiej.

Może warto już teraz uprzedzić polityków i zaszczepić tę strategię od razu na gruncie relacji B2B?

Umów się na indywidualną konsultację. Z przyjemnością porozmawiamy o Twoim indywidualnym przypadku. W kalendarzu poniżej łatwo zaznaczysz preferowany termin i godzinę spotkania.