Процес продажів і система CRM. eVolpe і Sellwise об'єднують зусилля

About
Latest Posts

Chief Operating Officer at Sellwise.pl

Ekspert w rozwijaniu sprzedaży. Właściciel firmy doradczej Sellwise.pl. Wykorzystując wykształcenie informatyczne i doświadczenie we współpracy ze spółkami technologicznymi, w ostatnich latach rozwija działy sprzedaży oparte na nowoczesnych technologiach. Zajmuje się tworzeniem i wdrażaniem strategii sprzedażowych, wdrażaniem metod sprzedaży i zarządzania oraz skutecznie wspiera firmy w realizacji swoich celów biznesowych. Doświadczenie zdobywał, prowadząc kilkudziesięcioosobowe działy sprzedaży, które docierały do ponad 50 krajów w Europie i na świecie.

Можливість

Кожен продавець, яким би художником він не був, працює над можливостями, навіть якщо він цього не усвідомлює. Ти можеш уявити таку можливість продажу:

Можливість продажу — це потенційна можливість продати продукт або послугу компанії комусь. Можливість завжди стосується певного клієнта та людини, з якою ти розмовляєш, а також таких тривіальних даних, як, наприклад, дата створення. Я представив ці поля сірими. Відомо, що можливість має бути пов’язана з конкретними продуктами та послугами. Це поле позначено червоним кольором. Основою можливості є очікувана дата закриття та ймовірність виграшу. Кожна можливість має історію подій, стадію, на якій вона перебуває, і деякі заплановані завдання. Я позначив ці поля зеленим.

Подумай про це на мить – кожна організація має можливість продажу. Якщо клієнти звертаються, ставлять запитання, продавці ходять на зустрічі або витрачають додатковий бюджет на екстраординарні продажі, можливості просто повинні бути.

Тому кожна компанія повинна відповісти на такі питання:

Скільки відкритих угод у мене зараз?
Які товари чи послуги є найпопулярнішими?
Який поточний обсяг відкритих угод?
Який поточний прогноз продажів на наступний місяць?
Чи всі угоди мають заплановані дії, які підвищують ймовірність виграшу?

Можна поставити ще сотні подібних питань. Проблема в тому, що, не ставлячись до продажів як до математики, ми не зможемо на них відповісти. Але давай підемо далі.

Процес продажу

Оскільки ми знаємо, що кожна компанія має можливості продажу, то кожна компанія має свій власний процес продажу. Процес продажу існує, навіть якщо він несвідомий. Таким процесом є все, що відбувається з клієнтом з моменту його приходу в компанію. Спробуємо уявити найпростіший процес:

Як бачиш, нічого складного. Замовник звітує, а ми над ним виконуємо ряд дій, які можна згрупувати по етапах. На етапі дослідження потреб ми телефонуємо клієнту, розмовляємо з ним, визначаємо потребу тощо. Потім ми готуємо для нього пропозицію, обговорюємо її, потім слідкуємо за нашими можливостями продажу і, нарешті, ведемо переговори з клієнтом.

Підводячи підсумок, очевидно, що КОЖНА компанія має процес продажів, навіть якщо вони часто про це не знають. Звичайно, краще, якщо він знає, тому що він може створити процес, який буде кращим за конкурентів. Але давайте перейдемо до суті. Оскільки кожна компанія має процес продажів, чи може кожна компанія відповісти на наступні запитання?

Які дії в процесі продажу підвищують шанси на виграш найбільше?
Які види діяльності трейдери здійснюють найчастіше?
Які дії пропущено?
Які дії слід додати до процесу продажу, щоб збільшити шанси на виграш?

Фільтр продажів

А тепер найкраще. Кожен бізнес має можливість, процес продажів і воронку продажів. Оскільки кожна можливість проходить через процес продажу та зрештою виграється або втрачається, коли її візуалізують у послідовний процес, відбувається магія. Давай розглянемо приклад.

На заздалегідь визначених етапах ти можеш побачити конкретні можливості продажу. Чотири з них знаходяться на стадії аналізу потреб, клієнти ще чекають на отримання пропозиції. Двоє вже отримали пропозицію, один з них переговорний.

А тепер найважливіші питання в продажах, на які дасть відповідь тільки фільтр:

Чи дозволить кількість можливостей продажів у воронці досягти мети продажів?
Чи на потрібному рівні відсоток конверсії на кожному етапі? Точніше: чи ми втрачаємо занадто багато можливостей на певному етапі фільтру продажів?
Що таке конверсія через воронку? Отже: яка наша ефективність продажів?
Скільки часу займає процес продажу? Скільки часу в середньому займає клієнт, щоб пройти від початку до кінця?
Чи є можливість продати на будь-якому етапі?
Яка найпоширеніша причина втрати можливості на кожному етапі? Тож що можна покращити в компанії?

Знову ж таки, можна поставити сотні питань. Усі вони зводяться до однієї тези:

Усі компанії мають можливості для продажу в процесі та воронці продажів, але мало хто з них точно знає, що з ними відбувається.

Результатом цього є те, що весь відділ продажів наполегливо працює, але ніхто не знає, що можна змінити в процесі, і як керувати діяльністю, щоб:

Підвищення ефективності продажів,
Підвищити цінність можливостей продажу,
Скороти час продажів.

Орієнтуватися в цих трьох питаннях без вимірювання конкретного процесу дуже складно. Багато компаній впроваджують зміни у відділ продажів, але мало хто з них може показати, що вони дійсно принесли результати. Найпоширенішим показником успіху є лише продажі, але цього недостатньо. Наприклад, зміна у відділі могла підвищити ефективність продажів, але вона також знизила середнє значення можливостей з іншої причини. Тоді результат може бути таким же, навіть якщо на цьому шляху був певний успіх, про який ніхто не знає. Є ще одна проблема, про яку ніхто не знає.

Продажі в CRM

Вищезазначене можна виміряти на аркушах паперу, в зошитах або просто на пам’ять. На жаль, незважаючи на найкращі наміри, неможливо було б зробити з цього достовірні висновки. Тут на допомогу приходять системи CRM.

Поєднання продажів із CRM-системою для мене є поєднанням мистецтва та математики.

Чим краще підключення, тим краща система CRM і процес отримання висновків на основі даних, які вона містить. Факт, яким я закрию запис, простий. Компанії, які регулярно вдосконалюють свій процес продажів на основі даних, можуть створити конкурентну перевагу, яку нелегко подолати.

Створи свою.