- Післяпродажне обслуговування: як зацікавити клієнта після завершення операції? - 7 Листопада 2023
- Проактивний обмін повідомленнями – як компанії можуть ним скористатися? - 6 Березня 2023
- Zendesk став переможцем щорічної премії G2! Звіт про результати - 24 Лютого 2023
Як досягти успіху в продажі комерційного транспорту завдяки CRM-системі?
Керуючи бізнесом, пов’язаним із розповсюдженням рішень для галузі TSL (транспортно-експедиторська логістика), ти, мабуть, намагаєшся не відставати від надзвичайно динамічного ринку, де домінують великі гравці. Крім того, коли ти борешся з численною та сильною конкуренцією, а також із глибоко індивідуалізованими уподобаннями клієнтів, ти, ймовірно, зазнаєш труднощів у правильному визначенні тем із найбільшим потенціалом продажів. Ситуація складна, але вихід є.
У сьогоднішній статті я поясню, що робити, щоб оптимізувати діяльність відділу продажів, щоб найкраще розпізнати потреби клієнта та в потрібний момент надати йому індивідуальну пропозицію.
Подивися, чи зможеш ти тут знайти щось для себе.
Спойлер попередження! Йтиметься про CRM-систему для автомобільної галузі.
5 кроків до управління продажами вантажівок
Поза сумнівом, висування потреб клієнтів на п’єдестал цінностей стало визначальним фактором розвитку сучасних компаній. Конкретна пропозиція компанії, замкнута в жорсткі рамки, відходить на другий план. Важливе значення мають поточні очікування ринку та те, чи ми, як постачальники продуктів і послуг, здатні досить швидко відповісти на ці очікування. Вищезазначена тенденція не обійшла стороною і автомобільну промисловість.
1. Використовуй технології!
У багатьох компаніях програми для управління внутрішніми ресурсами стають все більш популярними. Значна частина діючих сьогодні компаній базує свою діяльність на знаннях, зібраних за допомогою т.зв Системи ERP (Enterprise Resources Planning). Бухгалтерські, складські та адміністративні архіви в більшості випадків знаходять своє відображення і навіть замінюються комп’ютерними масивами даних.
Розглядаючи методи покращення управління торгівлею вантажівками, варто зробити крок далі та інвестувати в інструмент, призначений для відділу продажів. Специфіка галузевої інформації та необхідність її постійного оновлення вимагає окремої, індивідуалізованої системи. В даний час на ринку існує багато різних рішень для підтримки побудови відносин з клієнтами компанії. Їх зазвичай називають англійською абревіатурою CRM (Customer Relationship Management). Функції, пропоновані такими системами, покликані не тільки візуалізувати, але й значно покращити процеси, що існують в компанії.
2. Тримайте руку на пульсі!
Загальновідомо, наскільки важливо постійно моніторити ринок, підтримуючи відносини з транспортними компаніями. Зміни в правилах дорожнього руху, великі тендери на транспортно-експедиторські послуги, нові природоохоронні норми тощо можуть зумовити підвищення попиту на великовагові автомобілі в конкретний період. Варто бути в постійному контакті з клієнтами. Багато з них після закінчення лізингу на раніше придбаний автомобіль шукають витрати на наступний звітний рік.
CRM-система за своєю суттю здатна нагадувати вам про найближчі дати перевірок, послуг, необхідного обміну рідини, період фінансування, важливі ювілеї, свята або інші більш-менш прозаїчні причини для відновлення контакту з контрагентом. Знання про такі умови, отримані, збережені та належним чином оновлені в ІТ-системі, можуть бути дуже корисним інструментом.
З точки зору практики діяльності команди продажів, вдосконалення, які пропонує CRM, можуть стосуватися:
CRM для автомобільної промисловості
3. Визнач потреби клієнта!
Рішення про покупку обладнання, за допомогою якого транспортні компанії надають свої послуги, як правило, приймається в результаті тривалих міркувань і ретельного аналізу. Часто клієнт, який приходить до вас наприкінці процесу покупки, вже добре знайомий із пропозицією, доступною на ринку.
Перевізники, особливо ті, які тільки починають, докладають чимало зусиль, щоб ретельно дослідити всі доступні варіанти. Часто самого продукту – ідеально сконфігурована вантажівка за хорошою ціною – недостатньо, щоб переконати їх. Тому правильне визначення потреб, консультації з питань бізнесу, допомога у виборі фінансування, надання необхідних документів – це ті фактори, які сильно підкріплюють рішення щодо вибору ділового партнера.
4. Бережи стосунки!
У випадку одноразово укладеної угоди, яка задовольняє обидві сторони, ймовірність налагодження довгострокової співпраці зростає. Клієнт, який ретельно вивчив ринок, зважив всі «за» і «проти» і врешті-решт зупинив свій вибір на ваших послугах, не бажає проходити весь процес знову. Тому переконати клієнта в правильності свого рішення набагато простіше, ніж розвивати відносини з нуля. Враховуючи вищесказане, одним із головних завдань сучасних відділів продажів є діяльність, спрямована на збереження позитивного враження про сервіс у компанії.
Усілякі ІТ-системи повертаються, щоб допомогти у виконанні цього, здавалося б, карколомного завдання. Пропонуючи розширені модулі «подорожі клієнта», спеціалізовані CRM-системи надають інформацію про попередній досвід, укладені транзакції та хід процесу покупки. Усі ці повідомлення є потужною зброєю у вміло проведених ділових переговорах.
5. Спілкуйся!
Завдяки системі CRM також люди з інших відділів компанії будуть в курсі всіх домовленостей продавця. Функції програмного забезпечення дозволяють уникнути: невдалого нагадування про оплату, дублювання дій продавців, неправильно нарахованої відділом частини знижки або неправильно адресованої кореспонденції. Система забезпечує комфортний огляд на 360 градусів, а отже, знижує ризик шуму та безперешкодних каналів зв’язку в компанії.
Підсумовуючи…
Щоб ефективно керувати планами продажу вантажівок, перш за все, тобі потрібно визначити, чи готовий ти постійно реагувати на потреби клієнтів, що змінюються. Зважаючи на спеціалізований тип обговорюваної галузі, ключовою конкурентною перевагою є надання комплексних послуг контрагентам. Щоб продемонструвати збільшення продажів транспортних засобів, не можна забувати про такі аспекти, як післяопераційний догляд, а також надання широкого спектру додаткових послуг – сервісних, фінансових або консалтингових. Навіть якщо ваша компанія не має власного кредитного рішення, варто підтримати клієнта в пошуку потрібного варіанту. Додатковою цінністю, яка формує лояльність і довіру у взаємних стосунках, є, безумовно, підхід про клієнта до вирішення всіх питань, пов’язаних із продажем. Спеціальна система управління взаємовідносинами з клієнтами підтримує, спрощує та організовує всі вищезазначені умови. Якщо у тебе його ще немає – саме час впровадити власну CRM систему!
Potrzebujesz konsultacji w sprawie systemu CRM dla branży atomotive? Umów się na indywidualną konsultację z jednym z ekspertów eVolpe. 👇
Зареєструйся на консультацію з експертами по впровадженню eVolpe
- Післяпродажне обслуговування: як зацікавити клієнта після завершення операції? - 7 Листопада 2023
- Проактивний обмін повідомленнями – як компанії можуть ним скористатися? - 6 Березня 2023
- Zendesk став переможцем щорічної премії G2! Звіт про результати - 24 Лютого 2023
