- Автоматизація продажів проти автоматизації маркетингу: відмінності та подібності, про які варто знати - 21 Березня 2023
- 12 цитат про бізнес, які варто запам’ятати - 2 Березня 2023
- 3 види CRM систем і як вибрати найкращу для свого бізнесу - 7 Лютого 2023
Давно мене тут не було. Я радий повернутися, щоб підняти тему, дуже тісно пов’язану з тим, чому я зник.
На жаль, я не приїжджаю сюди після екзотичної відпустки. Останнім часом у мене просто багато роботи. Виявляється, досвід віддаленої роботи та економічна криза – спонукає багатьох із вас до цифрової трансформації та придбання програмного забезпечення для бізнесу. У підсумку – не знаю, до чого докласти руки.
Не зрозумій мене не правильно. Я не скаржуся. Я радий, що можу підтримати підприємців у виборі ІТ-систем. Але я думаю, що я знайшов спосіб зняти з себе деякі обов’язки. Можливо, завдяки цьому я матиму більше часу писати в блозі? До речі, ми ще й заощадимо багато твого дорогоцінного часу. Ось як.
Я подумав, що тобі допоможе, якщо я створю список запитань, які обов’язково будуть задані, якщо ти також збираєшся «набрати» 518 105 108.
Наша розмова буде набагато продуктивнішою, якщо ви підготуєте для себе відповіді. Повірте, подібні, якщо не зовсім ті самі питання порушить кожен поважаючий себе реалізатор. Тільки завдяки таким знанням ми зможемо визначити рівень просування базових потреб і вибрати правильний продукт.
Звідки я знаю, що запитати? Найпростіша відповідь – «з досвіду». Я працюю в eVolpe близько 5 років. За цей час я провів незліченну кількість розмов про вимоги до програмного забезпечення для бізнесу (переважно CRM). Звичайно, кожен випадок різний. Але щоб дізнатися це, мені потрібно зібрати відповіді на досить повторювані запитання. Саме в цьому полягає індивідуальність твого випадку. Моя частина залишається майже незмінною. Це ти мені скажеш, куди ми йдемо, коли, з якою метою, з ким і т.д.
Метафора з автомобілем
Спробуємо уявити це за допомогою автомобільної метафори. Припустимо, я повертаюся додому з відрядження. Я їду на машині і вирішую зупинитися, коли бачу симпатичного автостопа. Цей автостопник – це ти. Ти тримаєш в руці напис із напрямком, куди ти йдеш. Припустимо, до Познані. Це точно на моєму шляху туди. Відтепер ми подорожуємо разом. Я їду в схожому напрямку і їду, але багато залежить від тебе. Де саме я маю тебе висадити? Ми беремо когось із собою? У тебе є багаж? Ти спізнюєшся і поспішаєш? Або це буде мирна подорож? Мені не потрібно продовжувати список? Я думаю, що у тебе уже є цей образ в голові. А машина біло-помаранчева.
Аналогічно і з впровадженням CRM-системи… або будь-якого іншого програмного забезпечення для бізнесу. У мене буде кілька запитань до тебе. Готуй відповіді, ми будемо рухатися швидше.
Список питань, які обов’язково будуть задані
# 1 У вас вже є рішення CRM?
Це основне питання, яке я задаю клієнтам, зацікавленим у впровадженні. Не завжди першим, тому що я люблю урізноманітнити свою справу і часто жонглюю нитками. Однак мені потрібно отримати цю інформацію якнайшвидше. Якщо ти не розкриваєшся в темі, я піду далі. Дуже важливо, чи ми починаємо співпрацю з нуля, чи, можливо, контакт з eVolpe є результатом незадоволення вже використаним інструментом.
Я навмисно питаю не про систему, а про рішення. Мене цікавлять не лише питання ІТ (про них трохи пізніше), а бізнес-процес як такий. Я прекрасно розумію, що функцію CRM в організації досі могли виконувати Outlook, Excel або паперовий календар. Таку інформацію необхідно враховувати під час передвпроваджувального аналізу та при створенні кошторису проекту!
Порада № 1: шукай компанію з впровадження, яка вимагає очевидного. Вигода від такого підходу обопільна. Ти заощадиш, а постачальник отримає задоволеного клієнта, з яким швидше за все піде на довготривалу співпрацю.
# 2 Ти використовуєш будь-який інший тип ІТ-програмного забезпечення?
На більш пізньому етапі ми повинні говорити про ІТ-інфраструктуру. Найкраще, якщо ти зможеш ідентифікувати всі системи, які використовуються в організації. Чим більше ми знаємо про ІТ-середовище, тим легше вибрати правильний продукт. Тож готуйся до співбесіди та склади список програм, які тобі підходять. Можливо, у тебе є шанс отримати розширену платформу Customer Experience за ціною однієї системи CRM?
Порада № 2: від постачальника CRM ти також можеш отримати підтримку під час міграції даних між системами. Поговори про це з представником компанії-реалізатора. Ти заощадиш багато часу, необхідного для введення інформації в систему після її запуску.
Порада № 3: працюй з реалізатором, який звертає увагу на «ширшу картину», а не тільки на замовлене завдання та поспішне вирішення проекту. Ти отримєш інструмент, який не тільки працює, але, головне, корисний.
#3 Чи є у тебе досвід впровадження IT-систем?
Скільки ти вже знаєш про процес, який нас чекає, також є дуже цінною інформацією, яку я шукаю. Я хотів би чесно оцінити, які питання я повинен пояснити детально, а які я просто згадаю.
Якщо у тебе вже є певний досвід, я не буду пояснювати, що це таке і які особливості відрізняють окремі методики впровадження. Замість того, щоб витрачати час на «академічні лекції» про переваги та недоліки гнучкого та традиційного підходів, дозволь мені просто запитати про свої переваги. Або я розповім тобі про особливості практики eVolpe, а ми відпустимо теорію. Ми використаємо збережений час інакше, наприклад, для довшої демонстраційної презентації рекомендованої системи.
Порада № 4: Цінуй співрозмовника, який піклується про те, щоб заощадити ваш час і замість того, щоб завалити вас купою непотрібних знань – він масштабує деталізацію інформації до рівня твоєї обізнаності в темі. Чим швидше ти порозумієшся, тим швидше почнеш працювати над системою, яка принесе прибутки компанії.
# 4 Наскільки велика ваша компанія?
# 5 Скільки співробітників у вашій компанії повинні мати доступ до системи CRM?
#6 Який бюджет ти плануєш впровадити CRM систему?
Ці типи питань, звичайно, будуть використовуватися для кваліфікації. Не дивно, що представник компанії-реалізатора намагається визначити потенціал можливості продажу, що опрацьовується.
Мій інтерес до розміру твоєї організації та запланованого бюджету також матиме друге дно. Чим більше підприємство, тим складніша реалізація нас чекає. Варто розглянути це на самому початку. Інформація на цю тему вплине на оцінку ресурсів, необхідних для проекту. Для того, щоб ефективно керувати навантаженням програмістів – мені потрібно визначити, з чим ми насправді зіткнемося. Також у твоїх інтересах, щоб ми зарезервували для тебе достатньо велику команду.
Порада № 5: після того, як ти відповіси на питання про розмір вашої компанії, запитай, чи здатна компанія, з якою ти розмовляєш, прийняти такий виклик. Дізнайся, чи є у них достатньо велика команда програмістів. Досвідчений партнер з реалізації обов’язково веде облік участі в проекті окремих людей.
Порада № 6: працюй з людьми, які дізнаються, наскільки великий проект їм доведеться мати справу. Ти уникнеш затримок, спричинених браком можливостей протягом зазначеного періоду.
# 7 За якою моделлю ви керуєш своїм бізнесом?
# 8 Як ти оцінюєш складність твого процесу продажу?
# 9 Які ваші потреби та очікування від системи CRM?
Інший тип системи буде корисний в організації, що працює виключно в Інтернеті, інший – у великій корпорації зі складним довгостроковим процесом продажів. Щоб надати хорошу пораду щодо програмного забезпечення CRM, мені потрібно зібрати якомога більше інформації про специфіку твого бізнесу. Тож будь готовий запитати про бізнес-модель та індивідуальні вимоги до ІТ-інструменту. Питання відкриті, і я очікую розгорнутої відповіді. Чим більше я знаю – тим цікавіше демо ти отримаєш. Від цього аспекту також залежатиме приблизна оцінка вартості проекту.
Порада №7: уникай роботи з людьми, які замість того, щоб вивчати твої потреби, продовжують говорити про себе. Досвід партнера по впровадженню, звичайно, дуже важливий, але якщо ти слухаєш історії, які сягають заснування компанії, і нікого не цікавить, як ти ведеш свій бізнес – єдине, на що ти можеш розраховувати, це стандарт CRM, далеко не індивідуально розроблена програма, яку запропонують спеціалісти, зацікавлені у твоїй бізнес-моделі.
Ну ось і все. Я йду далі. Ти зі мною?
Порада № 8: ти можеш дізнатися більше про те, чого очікувати в процесі впровадження CRM, в останній електронній книзі eVolpe. Можливо, цей маленький приклад вище спонукав вас завантажити весь матеріал? Я залишаю відповідну форму внизу.
Заповни, щоб завантажити матеріал.
- Автоматизація продажів проти автоматизації маркетингу: відмінності та подібності, про які варто знати - 21 Березня 2023
- 12 цитат про бізнес, які варто запам’ятати - 2 Березня 2023
- 3 види CRM систем і як вибрати найкращу для свого бізнесу - 7 Лютого 2023
