Навіщо потрібна система CRM? 35 універсальних причин.

CRM
Sławomir Wnuk
Latest posts by Sławomir Wnuk (see all)

Від впровадження CRM-системи виграє кожен, хто за це береться. І це не мало. Nucleus Research довела, що на кожен 1 долар США, інвестований у реалізацію програмного забезпечення CRM, ти отримуєш 8,71 доларів США прибутку від інвестицій. Якщо цього недостатньо, ось ще 35 причин, чому вам потрібна система CRM. Мені цікаво, який з них вас переконає.

Технологічна перевага CRM систем

  1. Тому що пам’ять може бути ненадійною

Скільки клієнтів може запам’ятати хороший продавець? Може кілька десятків?

З CRM-системою вам не потрібно напружуватися, що щось піде не так. Вся інформація зберігається в окремих «файлах». Окрім контактних даних, ти також знайдеш опис статусу стосунків та історію спілкування. Все, що вам потрібно, щоб побачити ситуацію всього за кілька секунд.

  1. Бо скриньки на пошті тобі вже недостатньо

Є компанії, які зберігають свої знання про ділові відносини переважно через електронну пошту. Це не найгірше рішення. Там можна досить легко і швидко знайти інформацію, яку клієнт надіслав через цей канал. Однак це теж суттєве обмеження. Використовуючи електронну пошту як базу знань про ділові відносини, ти повинен підтвердити все електронною поштою та надіслати зацікавленим сторонам. Іншого простого способу обміну інформацією немає.

Система CRM інша. Якщо обмінюєшся великою кількістю електронних листів, заархівуй їх у системі та використовуй інформацію про проведені зустрічі, телефонні дзвінки, укладені контракти, надіслані пропозиції чи сплачені рахунки.

  1. Тому що ти можеш використовувати вбудований календар

Календар часто є основним інструментом трейдера. Однак ні паперовий, ні навіть електронний віртуальний не є достатньо інтерактивними. Календар в CRM-системі інший. Там окремі записи та дати можна зв’язати з каталогом клієнта, завданнями, пропозиціями, зустрічами, нотатками тощо.

suagr sell
  1. Щоб запобігти дублюванню діяльності

Однією з найбільших помилок продавця є зв’язок із потенційним клієнтом після того, як він чи вона поговорили з іншим представником тієї ж компанії. Ще гірше, коли обидва дзвінки стосуються пропозиції, а клієнт отримує різну цінову пропозицію. CRM-система ефективно запобігає таким ситуаціям. Там ти помітно призначаєш продавця до клієнта. Тож ти точно знаєш, до кого і коли звертатися.

  1. Тож ти точно знаєш, до кого і коли звертатися.

Зберігати дані клієнтів у різних типах блокнотів, календарів і навіть локально на комп’ютері ризиковано, особливо в епоху GDPR. Ці дані можна легко втратити або навіть вкрасти. Сучасні CRM-системи все частіше розміщуються в хмарі. Це означає, що вся система та дані, які її забезпечують, зберігаються на захищених серверах.

Як створити команду мрії для продажів?

  1. Тому що тобі знадобиться 360° огляд відносин з клієнтами

Контактні дані, інформація про телефонні дзвінки, замітки після зустрічей, надіслані електронні листи, участь у проведених маркетингових кампаніях, історія скарг або інтегровані фінансові дані, пов’язані з виконанням контрактів – це лише частина знань про клієнта, які ви можете отримати, використовуючи лише один інструмент, яким є система CRM. Без нього всі ці дані розпорошені, і важко знайти потрібну інформацію.

  1. Щоб краще організувати робочий день

Робота в продажах – це часто робота в умовах стресу і постійної поспіху. Тому найкращих результатів можуть досягти люди, які ідеально організують свій робочий час. Незамінною в цьому плані стає CRM, яка дозволяє планувати завдання і всі контакти з клієнтами з урахуванням заздалегідь визначених пріоритетів або необхідності оптимізації витрат, маршрутів поїздок і т.д.

  1. Готувати пропозиції легко і швидко

Цей момент може здатися тривіальним, але в багатьох компаніях все ще існує проблема з моніторингом і відповіддю на запити пропозицій. Використовуючи лише електронну пошту чи електронну таблицю Excel, легко забути про відповідь на складний запит. Але якщо всі запити потрапляють в CRM-систему в хронологічному порядку, управління запитами стає дуже простим. І якщо виникне необхідність, CRM також ефективно нагадає вам про необхідність створити відповідь.

  1. Підтримувати безперервність укладених договорів

Якщо в компанії укладені строкові договори, не забудь завчасно зв’язатися з клієнтами для їх продовження. Допоможуть оповіщення, нагадування та завдання, встановлені в CRM. Усе це робиться для того, щоб ти не залишив змагання.

  1. Для покращення обслуговування клієнтів

Повні знання про клієнта, його контракти, історію контактів з компанією, а також деякі менш формальні відомості, такі як дні народження, дозволяють компанії забезпечувати відмінну якість обслуговування клієнтів. Часто навіть маленькі жести, зроблені завдяки отриманим знанням про конкретного клієнта, зміцнюють його лояльність до компанії, дозволяють йому продавати нові продукти та утримувати його надовго.

  1. Щоб краще спілкуватися

Багато CRM-системи мають можливість спілкуватися з іншими співробітниками компанії і давати їм завдання, пов’язані з обслуговуванням конкретного клієнта. У результаті клієнт обслуговується швидше та прозоріше, а спілкування з працівниками не розмивається багатьма різними каналами.

  1. Щоб мотивувати себе діяти

Програмне забезпечення CRM забезпечує доступ до тисяч статистичних даних, таких як кількість здійснених дзвінків, зустрічей з клієнтами, кількість і вартість продажів тощо. Їх можна використовувати не лише для аналітичних цілей, але й для розпалювання позитивної здорової конкуренції між трейдерами.

Дані та статистика з CRM системи

  1. Тому що варто приймати рішення на основі даних

Завдяки програмному забезпеченню CRM співробітникам надаються вибрані звітні дані. Тоді кожен трейдер має доступ до найважливішої інформації в будь-який час, яка є важливою та корисною для нього в його щоденних обов’язках.

  1. Врахувати історію відносин з клієнтом

У побудові стосунків з клієнтами пам’ятати минулі події іноді важливіше, ніж зв’язуватися з сьогоденням. Програмне забезпечення CRM – це інвестиція у великий банк даних, який забезпечує миттєвий доступ до всіх історичних даних.

  1. Щоб не упустити момент оформлення угоди

Чи можеш сказати напам’ять, хто з твоїх клієнтів близький до підписання контракту, хто щойно отримав пропозицію, а хто попросив зв’язатися з ним наступного року? Можливо, з дюжиною клієнтів. Але якщо ти дбаєш про зростання розміру та кількості продажів у вашій компанії – тобі конче потрібен інструмент CRM, який дозволить миттєво звітувати про клієнтів на різних етапах продажів, щоб планувати наступні дії.

  1. Для ефективного визначення пріоритетів діяльності

Аналіз даних в CRM-системі дозволить легко розставити пріоритетність окремих завдань для виконання. Завдяки різноманітним звітам і статистиці трейдерам легко судити, з якими клієнтами слід зв’язатися в першу чергу, оскільки вони є найбільш перспективними, а від яких можна утриматися, якщо це необхідно. Найгірше, що може трапитися без CRM-системи, це через брак знань зосередитися на продажу менш перспективних клієнтів і при цьому упустити угоду з «великою рибою».

  1. Щоб завчасно передбачати потреби клієнтів

CRM-система може збирати інформацію про клієнта, надані йому пропозиції, укладені контракти і навіть зміни в його професійному та особистому житті. Це робить можливим те, що розумний трейдер може передбачити майбутні потреби клієнта, що дозволить їм задовольнити їх. Тоді продаж не обмежуватиметься лише запитами, надісланими клієнту, а дозволить трейдерам точно прогнозувати та пропонувати нові продукти та послуги своїм клієнтам.

  1. Використовувати обраний клієнтом канал зв’язку

Дані в CRM-системі можуть містити не тільки інформацію про історію взаємовідносин із замовником, а й бути джерелом орієнтирів щодо спілкування з конкретним замовником. Чи знаєш ти, яке спілкування надає перевагу кожному клієнту? Адже одні віддають перевагу телефонним дзвінкам, а інші, наприклад, спілкуванню електронною поштою. Деякі клієнти розчаровуються, якщо не отримують швидкої відповіді, інші розуміють, що інколи на це потрібно чекати. CRM — це ідеальне місце для зберігання порад і думок, які допомагають будувати стосунки.

  1. Щоб утримати клієнтів

Кожен від’їзд клієнта важкий. Це може бути ще складніше, коли це ключовий клієнт. Клієнти ніколи не йдуть без причини, хоча без CRM-системи це може здатися. Глибокий аналіз історії взаємовідносин з клієнтами дозволить менеджерам діагностувати причину втрати клієнта. І навіть якщо в даний момент нічого не вдасться зробити, зроблені висновки допоможуть запобігти подібним ситуаціям у майбутньому.

Переваги CRM-системи з точки зору управлінського персоналу

  1. Контролювати результати продажів

Чи знаєш ти, зі скількома людьми вдалося зв’язатися продавцям за останній тиждень, місяць чи рік? Ти коли-небудь вимірював джерела потенційних продажів і які з них демонструють найвищу конверсію продажів? Ці три статистичні дані є лише вступом до тисяч можливостей статистики продажів, які пропонує програмне забезпечення CRM.

  1. Щоб передбачити майбутнє

CRM – це не кришталева куля, за якою можна передбачити майбутнє. Однак система CRM, що ретельно обробляється даними, — це величезна база даних про клієнтів, минулі транзакції та процеси, які призвели до їх завершення. Завдяки такій базі даних компанія може з високою ймовірністю передбачити, чи відбудеться наступний продаж і коли він відбудеться.

  1. Щоб скоротити цикл продажу

Огляд клієнта 360, представлений вище, дозволяє підходити до продажів більш підготовленим і комплексним чином. Все це означає, що, за даними Nucleus Research, цикл продажів скорочується на 8-14%.

  1. Для моніторингу показників ефективності

Кожна компанія хоче, щоб продаж здійснювався ефективно. CRM-система дозволяє вивчати результати роботи трейдерів за допомогою різних типів статистичних даних. Їх можна використовувати для моніторингу KPI. Це дозволить вам на постійній основі визначати, чи відповідають очікуванням дії трейдерів.

  1. Щоб надати контекст даних

Тільки програмне забезпечення CRM у продажу забезпечить функціональність т.зв Великі дані, які будуть накопичувати всі дані про продажі та налагоджені відносини з клієнтами, включаючи дані, інтегровані та відправлені з інших ІТ-систем. У такій ситуації інструменти звітності, доступні в системах CRM, дозволяють створити звіт, що складається з будь-яких вибраних даних, за кілька кроків.

  1. Щоб знати, що продається

Дані, що зберігаються в CRM-системі, дозволяють оцінити, які товари продаються краще, а які гірше. Варто використовувати цей тип твердження, оскільки це може допомогти відповісти на питання, які продукти просувати, щоб збільшити ще більше.

  1. Правильно керувати маркетинговим бюджетом

Аналіз закритих продажів і джерел їх походження легко дасть відповідь, в які маркетингові канали генерації продажів варто інвестувати, а які не працюють і від них варто відмовитися.

  1. Аналізувати тенденції

Сумлінне використання CRM-системи трейдерами дозволить спостерігати за тенденціями продажів в компанії, чи є сезонність, яка регулярність залучення нових клієнтів і т.д. Завдяки знанню тенденцій можна легко спостерігати відхилення від норм і, таким чином, швидко вводити коригувальні заходи.

  1. Контролювати роботу всієї торгової групи

Саме слово «контроль» не має позитивного відтінку. Однак певна його форма потрібна кожній команді продажів. Результатом має бути загальне розуміння діяльності кожного продавця і колективу в цілому. Це дозволяє спрогнозувати шанси на успішне виконання окремих пропозицій, а отже, прогнозувати майбутні доходи компанії.

Впорядкування внутрішніх процедур

  1. Щоб зберегти знання клієнтів

Одне з найбільших хвилювань менеджерів з продажу – відхід клієнтів разом з відходом торгового представника. Звичайно, певний відсоток клієнтів завжди піде за продавцем. Однак впровадження CRM-системи дозволить зберегти знання про клієнтів і їх відносини з компанією навіть після відходу представника. Цей факт дозволить обмежити кількість клієнтів, яких компанія може втратити через сформовану ситуацію.

  1. Для ефективного впровадження нового співробітника

Поява згаданої вакансії на посаду продавця в компанії, ймовірно, відкриє шлях до працевлаштування нової людини. Його впровадження в компанію, процеси продажів, а також пов’язане з цим переведення існуючих клієнтів на обслуговування будуть проходити безперебійно й ефективно лише тоді, коли в компанії буде система CRM-класу, доповнена всіма даними про клієнтів.

  1. Ефективно розподіляти обов’язки

Підвищення або зміна роботи є нормальним явищем у кожній компанії. Тому часто виникають ситуації, коли один з продавців переймає частину клієнтів іншого продавця. Наявність впровадженої CRM-системи означає, що, як і у випадку з новим співробітником, всі зміни в закріпленні клієнтів за продавцями відбуватимуться без проблем. Крім того, такі трейдери відразу отримають уявлення про повну історію відносин з клієнтами, що прискорить процес адаптації до нових умов.

  1. Щоб стандартизувати процес

Впровадження CRM-системи дозволяє нав’язати всім продавцям один стандарт продажів і збору даних. Це створює єдину цілісну картину корпоративних продажів. Стандартизація забезпечує єдині критерії для вимірювання та порівняння діяльності торгових представників, покращує звітність та розуміння стану продажів компанії.

  1. Ефективно кваліфікувати клієнтів

Зрілі компанії характеризуються тим, що не приймають замовлення від усіх, хто до них звертається. Обслуговування деяких залучених клієнтів іноді може бути набагато дорожчим, ніж дохід від продажу їм. Тому відповідна кваліфікація клієнта стає такою важливою. У системі CRM це можна спроектувати таким чином, що більшість кваліфікацій будуть проходити автоматично, на основі даних, які вводяться в систему. Однак без CRM-системи практично неможливо оцінити потенціал клієнта в порівнянні з іншими.

  1. Для автоматизації діяльності

Щоденна робота трейдера також включає повторювані дії, пов’язані з розсилкою пропозицій, виконанням циклічних завдань тощо. Впровадження CRM-системи може збільшити продуктивний час роботи за рахунок впровадження автоматизації діяльності. Продавці оцінять той факт, що програмне забезпечення зробить за них те, що їм не подобається через їх одноманітність.

sugar sell
  1. Для безпеки даних

Зберігання та обробка даних клієнтів у таблицях Excel, клієнтах електронної пошти чи блокнотах не забезпечує дотримання GDPR і безумовно ускладнює виконання зобов’язань, покладених на компанію. Сучасні CRM-системи надають функції, які допоможуть компанії керувати даними, враховуючи всі обмеження, що випливають з GDPR

У тебе є які-небудь питання?

Домовся про зручну дату консультації з експертом із впровадження.

Зареєструйся на консультацію з експертами по впровадженню eVolpe

wybierz termin
Sławomir Wnuk
Latest posts by Sławomir Wnuk (see all)

Powiązane artykuły

Прокрутити вгору