Звіт Gartner 2020. Яку CRM вибрати?

CRM
Sławomir Wnuk
Latest posts by Sławomir Wnuk (see all)

Ти порівнюєш системи CRM? Врятуй себе від проблем. Велика спеціалізована дослідницька організація щойно зробила це за вас. А результати їхньої роботи доступні в Інтернеті.

Магічний квадрант Gartner 2020, оскільки саме про це ми говоримо, — це діаграма, розділена на чотири частини, яка організовує постачальників програмного забезпечення для бізнесу завдяки їхній здатності доопрацьовувати припущення та реалізувати бачення компанії… Це визначення.

Магічний квадрант 2020. Аналіз

На практиці мова йде просто про те, хто зараз лідирує, хто намагається вплинути на майбутнє ринку, хто починає виділятися та підштовхує інших до подальшого розвитку, а хто працює в невеликих масштабах у певній ніші. Gartner називає їх по черзі: лідерами, провидцями, претендентами та нішевими гравцями. За допомогою двох осей, що визначають здатність до реалізації власних ідей (здатність до реалізації) і завершеність бачення, він визначає бізнес-зрілість постачальників програмного забезпечення Sales Force Automation.

Найпростіший спосіб зрозуміти це – проаналізувати діаграму нижче.

У 2020 році лідерами ринку є: Salesforce, Microsoft, Oracle, SAP і Creatio. SugarCRM займає найкраще місце в рейтингу провидців. Це вже восьмий рік поспіль Gartner Inc. цінує далекоглядний підхід виробника Кремнієвої долини, розташувавши його дуже близько до кордону з лідерським кварталом. Здається, «стрибок» через цю умовну, тонку сіру межу — лише питання часу. Дві інші компанії, які відзначилися своєю сміливістю у прокладанні нових шляхів, це Zendesk і Pega. У 2020 році у нас є лише два претенденти (претенденти), тобто. CRMNEXT і Zoho. З іншого боку, нішеві гравці є високо представленою групою. Серед них Gartner вказує такі організації: Vtiger, Pipeliner, Freshworks, Xiaoshouyi та Insightly.

Квадрант 2020 виглядає дуже схожим на минулорічний рейтинг. Не вистачає лише кількох нішевих гравців, виділених на діаграмі в липні 2019 року. Саме в цій частині діаграми позиції змінилися найбільш чітко. Такі самі квартали мали: Salesforce, Microsoft, Oracle, SAP, SugarCRM, Pega, Zendesk, Zoho, CRMNEXT, Pipeliner, Vtiger, Freshworks, Xiaoshouyi та Insightly. Здивування може викликати «зникнення» bpm’online, який досі згадувався серед лідерів. Насправді змінено лише назву виробника на Creatio.

Чи знаєш ти, що…

Звіт Gartner – це картина ринку автоматизації продажів лише на певний момент?

Дані для аналізу збиралися до 28 лютого 2020 року. Лише в наступному випуску ми побачимо, як ситуація з пандемією коронавірусу вплинула на виробників програмного забезпечення.

Ти можеш (принаймні частково) підкріпити свої думки з цього приводу власним звітом eVolpe.

ЗАВАНТАЖИТИ звіт evolpe

Звіт Gartner 2020. Вибрані елементи.

Звіт Gartner — це не лише характерний магічний квадрант. Діаграма ілюструє та узагальнює те, що було зібрано на кількох десятках сторінок поглибленого аналізу програмного забезпечення Sales Force Automation.

Читаючи матеріал, натрапив на т. ін на твердження, що ІТ-ринок рішень для автоматизації продажів виріс на 11,1% до оціночної вартості 7,8 мільярдів доларів. І все це лише в порівнянні з минулим роком. Так що виробникам систем точно є що спробувати. Gartner порівняла зусилля 15 компаній, які зробили найкраще. Дозвольте мені зосередитися на трьох у сьогоднішній статті.

Salesforce – лідер, який «качає» в хмарі

У звіті я знайшов інформацію як про переваги, так і про недоліки кожного з кваліфікованих виробників. Salesforce, яка вже вчетверте поспіль потрапила в чверть лідерів, виділяється, серед інших, тим для твоєї маркетингової стратегії, який охоплює клієнтів із різних сегментів і впроваджується у співпраці з партнерами з впровадження, розкиданими по всьому світу. Респонденти, яких запитали про задоволеність системою, підкреслили, що виробник добре розуміє поточні тенденції ринку. Йому нараховували очки, серед інших для вертикальності пропозиції, доступної в хмарі. Salesforce також отримав визнання за здатність відповідати складним вимогам процесу продажів. Довідкові клієнти, які брали участь у дослідженні разом з рецензентами Gartner Peer Insights, також підкреслили масштабованість і гнучкість цього продукту. Однак навіть лідер ринку не пропонує ідеальний продукт …

Заперечення проти Salesforce стосуються витрат, стратегії продукту та етапу впровадження продукту. Система вважається відносно дорогою. Клієнти, опитані в опитуванні, скаржилися на процес укладання договору та відсутність гнучкості у підході до витрат, навіть у разі довгострокової співпраці, причому інтерес стосувався багатьох товарів із пропозиції. Недоліком є ​​доступ до розширених функцій лише придбавши т. зв надбудови. Найбільш виразними прикладами такого підходу є спосіб розповсюдження доповнень High Velocity Sales і Sales Cloud Einstein, доступних лише за додаткову плату, які (як ти розумієш) повинні становити ядро ​​продукту. рекламується як найпотужніше інтелектуальне рішення для автоматизації продажів на ринку. Останній недолік пропозиції Salesforce, згідно зі звітом Gartner Inc. важко розібратися в правилах роботи з інструментом. Як я прочитав у матеріалі, йдеться про складність Salesforce Sales Cloud, яка лякає і навіть блокує багатьох кінцевих користувачів.

SugarCRM – провидець на шляху штучного інтелекту

sugarcrm

Кращий серед провидців – SugarCRM – був відзначений за розширення своєї пропозиції рішенням для автоматизації маркетингу (Sugar Market) і за перебудову системної архітектури на користь глибокої аналітики даних. Інструмент Sugar Discover також заслуговує на особливу увагу, оскільки він дозволяє прогнозно оцінювати можливості продажів за допомогою механізмів штучного інтелекту. Дорожня карта продукту показує, що незабаром ми також можемо очікувати чат-бота та нову функцію перетворення потенційних клієнтів на основі ШІ.

Як і будь-яке рішення з Magic Quadrant від Gartner, SugarCRM викликав кілька сумнівів серед опитаних користувачів. До них відноситься низький рівень вертикальності пропозиції, тобто. немає готових, налаштованих пакетів, присвячених таким галузям, як FMCG, фінансові послуги, страхування тощо. Певні застереження викликав рівень розвитку механізмів штучного інтелекту. Не можна заперечувати, що очікування в цьому відношенні зростають, особливо в особі восьмикратного провидця ринку! Останнє питання, яке було порушено, стосувалося зручності використання інтерфейсу системи. У звіті я знайшов інформацію про деякі труднощі з навігацією по вибраних областях системи.

Сильні сторони SugarCRM полягають у: широкому пакеті функцій автоматизації продажів, свободі в персоналізації та високому рівні прибутковості інвестицій у систему. У звіті розповідається про потужність класичних функцій CRM, таких як керування підрядниками, можливості продажів або прогнозовані доходи. Перевага SugarCRM над конкурентами також стосується взаємодії з клієнтами в цілому. Професійна технічна підтримка та зручність налаштування інструменту під індивідуальні потреби сприяють позитивному враженню клієнта при контакті з SugarCRM. У дослідженні також зазначено, що, обираючи саме це рішення, ми забезпечуємо один із найвищих коефіцієнтів утримання доходу.

Microsoft – дорогий речник цифрової трансформації

Нарешті, я хотів би поглянути на програмне забезпечення SFA від Microsoft. Це друга найуспішніша організація, нагороджена Інститутом Gartner. Цього разу його позиція знизилася по відношенню до осі здатності до виконання. Проте зберіг своє місце в чверті лідерів. Ось кілька причин чому.

Компанія Gartner Inc. високо оцінює Microsoft. за бачення пропонованого продукту, продуктивність платформи та стратегію продажів «Єдиного Microsoft». Перевагою інструменту є уніфікована модель даних, яка використовується у всіх продуктах сімейства Dynamics і побічних системах, напр. Office, Power BI або LinkedIn. У доповіді також були оцінені можливості інтеграції та швидкого впровадження програмного забезпечення. Стратегія продажів продуктів Microsoft підтримує заплановану цифрову трансформацію своїх клієнтів. Завдяки програмі Microsoft Catalyst і згаданій тактиці «One Microsoft» компанія стала одним з найбільш часто вибираних постачальників.

Однак, як і Salesforce, Microsoft є дорогим рішенням. Їх цінова модель вважається найскладнішою на ринку. Крім того, у жовтні цінник змінили на такий без т.зв багаторівневе дисконтування. Респонденти відзначають, що у разі середнього та великого впровадження це значно збільшує вартість володіння системою. Згідно з проаналізованим мною матеріалом, у випадку з Microsoft область звітності про результати продажів також «мляка». Респонденти вказали на складність використання та необхідність сплати додаткової плати за доступ до інструменту Power BI. Дивно, але в списку дефектів продукції від виробника, який належить до лідерів ринку, я також знайшов інформацію про заперечення щодо базових функцій CRM, таких як: управління потенційними клієнтами, контактами, можливостями та

Підсумування

За словами Gartner, наразі на ринку є понад 75 постачальників програмного забезпечення, які відповідають визначенням Sales Force Automation Software. Є ще більше виробників, які надають лише окремі функції CRM. З матеріально-технічних причин дослідження Gartner зосереджено на 15 видатних організаціях. Я уважніше придивився до трьох. Дві з кварталу лідерів і одна, яка формує бачення розвитку ринку протягом 8 років. І, звичайно, я трохи упереджений. Оскільки nи потрапив до цього місця на веб-сайті eVolpe, це точно тебе не здивує. Проте я сподіваюся, що мені вдалося пролити світло на те, що опублікував Gartner, і ви вважаєте, що я щойно заощадив вам кілька десятків сторінок аналітичного матеріалу для читання. Особливо, якщо ти зараз шукаєш інструмент SFA для своєї компанії. При необхідності я з радістю відповім на додаткові запитання по цій темі.

А поки закінчимо цікавим спостереженням.

Окрім того, що звіт Gartner надає виробникам описані вище «ярлики», він також містить два важливі повідомлення щодо потреб клієнтів. По-перше, зростає потреба працювати з надійними даними. Це означає, що сучасний продавець піклується про стосунки, але також реагує на тренди, які підтримуються аналітикою. По-друге: керівництво очікує видимого повернення інвестицій у програмне забезпечення. Якщо ви з ним ототожнюєшся – у мене є для вас цікаве рішення. Просто вибери дату консультації.

Зареєструйся на консультацію з експертами по впровадженню eVolpe

wybierz termin
Sławomir Wnuk
Latest posts by Sławomir Wnuk (see all)

Powiązane artykuły

Прокрутити вгору