Masz pytania? Chętnie porozmawiam o poruszanych na blogu tematach.
Napisz do mnie na LinkedIn!
- Social CRM – як це працює? - 18 Лютого 2019
- Sugar 8. Ми перейшли на нову версію системи. - 11 Вересня 2018
- Соціальний продаж як доповнення до філософії управління взаємовідносинами з клієнтами - 8 Червня 2018
Не так давно єдиним способом залучення клієнтів був холодний контакт. Звичайно, іншомовна назва була прийнята набагато пізніше. На практиці це було просто дзвінок (холодний дзвінок), лист (холодна розсилка) або просто звернення до компанії чи особи, які були менш або кваліфікованими як потенційний одержувач продукту чи послуги.
Хоча для багатьох продавців цей спосіб все ще сіра буденність, разом з технічним прогресом з’явилися і більш інноваційні способи збільшення продажів.
Крім спонтанних візитів або непередбачених телефонних дзвінків, клієнтів також можна залучити за допомогою набагато менш нав’язливих методів: електронною поштою, присутністю на галузевих заходах, маркетингом із вуст в уста та різними типами механізмів, реалізованих на веб-сайті з високою позицією.
Не можна заперечувати, що соціальні платформи зараз переживають справжній бум. Сучасні підприємства помітили їх потенціал і все більше охоче використовують переваги соціальних мереж для активних продажів.
Все почалося з Facebook, який наразі є одним із найпотужніших рекламних інструментів. Ти, мабуть, чув про силу його алгоритмів у цій галузі. Компанії з деяких галузей (особливо lifestyle) прекрасно знаходять себе, наприклад, в Instagram. У світі відносин B2B домінував передусім LinkedIn.
Звісно, це не повний перелік сайтів із соціальних продажів. У наш час існує багато соціальних мереж. Тому слід добре дослідити свою цільову групу, щоб з’явитися в тих місцях Інтернету, де ти можеш зустрітися зі своїми клієнтами.
Популярність соціальних мереж у продажах пояснюється не тільки модою на хештеги. Це просто працює!
Що таке соціальний продаж?
Social selling часто перекладається просто як «продаж в соціальних мережах». Але на практиці справа йде про щось набагато складніше: соціальний продаж — це пошук і залучення потенційних клієнтів до дискусій на обрану тему (шляхом висловлення думки в коментарях, шерингу, лайків контенту, обміну приватними повідомленнями тощо).
Таким чином виявляються люди, які шукають вирішення своїх проблем. Велика ймовірність, що ваша організація пропонує таке, і в довгостроковій перспективі угода буде укладена. Парадоксально, але це рідко робиться безпосередньо на сайті соціальної мережі.
Пам’ятай!
Соціальні продажі вимагають багато такту, тонкощі та знання онлайн savoir-vivre.
Немає нічого гіршого в онлайн-просторі, ніж отримати ярлик спамера чи настирливого, невпинного продавця. Перш ніж почати засипати потенційного клієнта посиланнями на прайс-листи, інтернет-магазин або запитами на номер телефону, подумай, чи відповідає форма та зміст вашого повідомлення етапу процесу покупки, на якому знаходиться особа, якій ти його спрямовуєш .
Соціальний продаж є частиною т. зв м’який підхід до продажу. У теоретичному плані вона протиставляється традиційній моделі, орієнтованій на негайні результати. Ефекти соціальних продажів досить помітні в довгостроковій перспективі (тому часто порівнюють з марафоном). Це полягає насамперед у формуванні впізнаваності бренду, експертного іміджу та створенні довгострокових відносин із клієнтами. Продажі є дуже бажаним, але все ж побічним ефектом такого підходу. З цієї причини це не повинно бути єдиним засобом залучення клієнтів.
Соціальний продаж слід використовувати як доповнення до широко зрозумілої філософії управління взаємовідносинами з клієнтами, в якій правильне бізнес-програмне забезпечення, належне розміщення та обладнаний веб-сайт, присутність на заходах або стратегія електронного маркетингу також відіграють значну роль.
Як соціальний продаж змінює процес продажу?
Традиційна модель продажів багато в чому спирається на монолог продавця, завдання якого – привернути увагу потенційного клієнта і (за всяку ціну) зацікавити його єдино правильним товаром.
Зміни в цій сфері викликала філософія управління взаємовідносинами з клієнтами. Нарешті, були проаналізовані реальні потреби клієнта, налаштований бізнес-процес для його зручності та запропоновані рішення, що відповідають індивідуальним вимогам. Технологічний прогрес нарешті призвів до розробки особливого класу програмного забезпечення, яке підтримує побудову відносин з клієнтами компанії. Компанії, які використовують CRM-системи, вирішили взяти на озброєння позицію клієнта, що для них дуже вигідно.
Соціальний продаж є доповненням до філософії управління взаємовідносинами з клієнтами, яке також реалізується за допомогою сайтів соціальних мереж. Оскільки 67% процесу закупівель фактично здійснюється в Інтернеті, важливість присутності твоєї компанії в Інтернеті (включаючи соціальні мережі) є неоціненною. Тим більше, що, згідно з іншою статистикою, перед тим, як потенційний споживач зв’язатися з продавцем тієї чи іншої компанії, він спочатку проводить власне дослідження ринку, використовуючи як мінімум п’ять різних джерел. Імовірність того, що соціальні мережі будуть серед цих джерел, досить висока. Особливо те, що отримання знань на LinkedIn чи Facebook не потребує особливих зобов’язань.
Пам’ятай!
Якщо особи, які приймають рішення закупівельного комітету на стороні клієнта, використовують соціальні мережі на ранній стадії процесу закупівлі, співробітники вашої компанії повинні бути там ще помітнішими!
Як «продавати» в соцмережах?
Серед соціальних медіа найпопулярнішим інструментом для генерації потенційних клієнтів у сфері B2C є Facebook (77%). У випадку B2B відносин LinkedIn виявляється найефективнішим (65%), випереджаючи Facebook (43%) і Twitter (40%). (Дані jeffbullas.com)
Звичайно, варто мати офіційний профіль компанії в цих ЗМІ, але найбільше просуваються індивідуальні облікові записи користувачів. Найбільшу користь приносять такі дії, як: участь в обговореннях, написання власних публікацій і статей на актуальні теми, активне запрошення людей до вашої мережі, рекомендація навичок тощо. Це посилює у клієнтів відчуття того, що вони мають справу з людиною, яка може зрозуміти їхні потреби та точку зору. Навіть у відносинах B2B відносини, побудовані в соціальних мережах з окремими співробітниками компанії, набагато важливіші. Люди, видимі, наприклад, в LinkedIn, будують не тільки власний позитивний імідж, але й престиж компанії, в якій працює такий експерт.
Чи знаєш ти, що…
77% споживачів кажуть, що вони з більшою ймовірністю купуватимуть у компаніях, генеральний директор яких використовує соціальні мережі.
Джерело: eMarketer
Пройшли ті часи, коли профіль в LinkedIn сприймався лише як віртуальне резюме, а присутність вашого співробітника на цьому порталі віщувало швидку зміну його професійного шляху. Сучасні підприємства не тільки дозволяють, але навіть заохочують своїх продавців брати активну участь в дискусіях в Інтернеті. Рекомендується включати такі публікації у стратегію корпоративного контенту.
Таким чином підтримується узгодженість повідомлення, яке поширюють окремі співробітники, і маркетингового повідомлення бренду, який вони представляють. Копірайтер, який готує статтю для блогу компанії, також може підготувати кілька коротких дописів на цю тему, щоб ними поділилися співробітники. Таким чином вони сяють у соціальних мережах і опосередковано та непомітно просувають бренд як незалежні експерти, яких підтримує бренд компанії.
Як система CRM підвищує ефективність соціальних продажів?
Соціальний продаж – це лише елемент хорошої, активної та сучасної стратегії продажів. Він не може працювати окремо від більш традиційних методів, оскільки в деяких галузях вони також приносять дуже хороші результати. Мудрий крок — це все розібрати в одному центральному сховищі знань клієнтів, тобто CRM системі!
Належне визначення джерела залучення клієнтів і присвоєння його відповідній кампанії залучення потенційних клієнтів оптимізує процес звітності та, як наслідок, забезпечує попередній огляд ефективності проведених заходів. Потенційних клієнтів також можна ввести в систему як одержувачів або потенційних клієнтів (залежно від прийнятої політики), а програмне забезпечення можна використовувати для організації стратегій повторного контакту. CRM-система також може нагадувати вам про узгоджену дату зустрічі з клієнтом і таким чином сприяти формуванню іміджу надійного та обов’язкового ділового партнера.
Ти думаєш про впровадження
стратегія соціальних продажів у твоїй організації?
Напиши нам!
Masz pytania? Chętnie porozmawiam o poruszanych na blogu tematach.
Napisz do mnie na LinkedIn!
- Social CRM – як це працює? - 18 Лютого 2019
- Sugar 8. Ми перейшли на нову версію системи. - 11 Вересня 2018
- Соціальний продаж як доповнення до філософії управління взаємовідносинами з клієнтами - 8 Червня 2018
